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• Monde de l’auto : Spécial salon de Genève

  • Interview : Éric Wepierre,président d’Opel France
  • Après-vente : Les clés d’une relation client digitalisée
  • Coup de fil SAV : Erwan Baudimant, responsable national des ventes de R-M pour la France

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mercredi 7 mars 2018

Volvo prépare un webstore VN pour 2019

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Entretien avec Yves Pasquier-Desvignes, président de Volvo Car France, dont le XC40 a remporté le titre très convoité de Voiture de l’année 2018. Outre la notoriété que peut apporter une telle récompense, la marque souhaite capitaliser sur cette nouvelle visibilité tout en préparant la digitalisation de ses services à travers notamment le plan Care by Volvo qui pourrait être déployé à partir de 2019.

Auto Infos : Le Volvo XC40 vient d’être élu Voiture de l’année 2018. Quelle est votre réaction ?

Yves Pasquier-Desvignes : Cette récompense est assez inattendue car nous sommes une petite marque. Nous ne pouvons pas prétendre avoir autant de visibilité et de notoriété que les poids lourds du marché. En 2016, le XC90 avait décroché la deuxième place de ce prix, à seulement six points du premier. Le XC60 a glané de nombreux prix et aujourd’hui nous décrochons ce prix prestigieux avec le XC40. Nous étions confiants dans l’alignement de ces planètes. C’est un très gros coup de projecteur, même si cela n’apportera pas grand-chose en termes de commerce. Avec ce prix, la marque va gagner en visibilité. Il faut reconnaître que notre part de marché en France (0,8 %) et en Europe (2 %) est assez faible. Notre notoriété spontanée, à peine plus forte aux alentours de 0,8 à 2 %, va ainsi s’améliorer.

A. I. : Ce prix va-t-il aider le réseau à commercialiser la gamme ?

Y. P.-D. : Il va surtout les aider à tenir l’argumentaire de vente, mais aussi de tarification et de politique haute gamme.

A. I. : Y a-t-il une recette SUV chez Volvo avec ces trois modèles ?

Y. P.-D. : Il convient de préciser que l’actionnaire propriétaire (Geely) fait totalement confiance à l’équipe suédoise avec un management très homogène. L’autre avantage, c’est d’être reparti d’une page blanche avec une nouvelle plateforme et un nouveau moteur. Les circuits de décision sont très courts sans interférence de l’actionnaire. Sans oublier une dimension qui est mondiale désormais avec des usines en Chine et aux États-Unis mais le cœur du système reste en Suède.

A. I. : La plateforme technique qui accueille ces trois SUV a-t-elle quelque chose de particulier ?

Y. P.-D. : Cette plateforme a été construite pour intégrer toutes les valeurs propres à Volvo : confort et robustesse mais également des technologies électriques avec des planchers qui accueillent des cellules de batterie sans pour autant consommer de l’espace dans un coffre, par exemple.

A. I. : C’est la première fois qu’une marque premium remporte ce prix. Pour quelle raison d’après vous ?

Y. P.-D. : C’est un ensemble de choses. Dans notre cas, je pense que nous recevons ce prix autant pour la voiture que pour la cohérence de la stratégie de la marque. Le prix n’apparaît pas non plus comme une incohérence par rapport à la valeur qui est proposée.

A. I. : Quelques mots sur cette édition 2018 du salon de Genève ?

Y. P.-D. : Je pense que cette édition est encore très traditionnelle. Je ne ressens pas les nouvelles formules, même si nous sommes dans une course aux nouvelles solutions en termes de connectivité, de services et de prestations.

A. I. : Deux évolutions planent sur le salon : la nouvelle norme WLTP et la limite de 95 g de CO2 km à l’horizon 2020. Comment abordez-vous ces échéances ?

Y. P.-D. : C’est un grand point d’interrogation. Nous sommes aujourd’hui entre les deux normes WLTP et NEDC. Quant à la règle des 95 g, nous n’aurons pas le choix et cela passera par l’électrification et l’hybridation des moteurs essence et diesel. Le WLTP est un cauchemar pour tout le monde. Sur certains modèles, l’écart est très faible, sur d’autres il est assez important. Chez Volvo, nous contrôlons à peu près la situation. Ce sujet est extrêmement sensible au niveau des flottes. Nous allons peut-être formater nos gammes en fonction de seuils prédifinis.

A. I. : Dans ce contexte, pouvez-vous nous en dire plus sur la rentabilité du réseau en France en 2017 ?

Y. P.-D. : Elle était en moyenne à 1,8 % sur les concessions multimarques avec une activité Volvo identifiée. Les points de vente Volvo totalement exclusifs tournent autour de 2,1 %. Nous avons 53 investisseurs pour 118 points de vente. Nous allons en nommer cinq cette année qui seront pour partie des extensions de territoire (Dunkerque, Valenciennes, Albi, Chalons-sur-Saône et Ajaccio).

A. I. : Que va-t-il vendre en priorité cette année ?

Y. P.-D. : Bien évidemment les trois SUV, mais aussi la berline V40. Il faut que l’on tienne jusqu’en 2020 avec ce modèle. Nous avons également mis un système de quota minimum pour vendre la berline.

A. I. : À terme, les berlines ne posent-elles pas un problème aux constructeurs ?

Y. P.-D. : Absolument, c’est un secteur extrêmement concurrentiel avec de nombreux constructeurs de qualité qui tirent les prix vers le bas.

A. I. : Où en êtes-vous au niveau de la digitalisation du réseau ?

Y. P.-D. : Lors de la rénovation du réseau avec le concept VRE (Volvo Retail Experience), nous avons adopté une approche minimaliste au niveau des investissements et de l’architecture des points de vente. Nous proposons une voiture par gamme avec des écrins de 350 à 400 m2. Nous avons été raisonnables en refusant de construire des cathédrales. Notre configurateur en ligne est assez efficace. Nous discutons avec le réseau pour aller chercher la niche des clients qui n’achèteraient que via le Web.

A. I. : À quelle échéance allez-vous déployer ce premier webstore ?

Y. P.-D. : Pour 2019, nous préparons Care by Volvo, une solution de commerce digital avec solutions packagées qui inclut tout. Le réseau jouerait un rôle dans la livraison et serait commissionné sur les services et les prestations et non plus rémunéré à l’aide de marge. C’est une partie marginale du business.

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