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Au sommaire de

• Monde de l’auto : Bilan et prévisions des constructeurs

  • Monde de l’auto : Faits marquants de l’année 2017
  • Interview : Pierre Boutin, directeur de la marque Volkswagen en France
  • Dossier après-vente : Fidélisation  : les réseaux renforcent leur puissance de feu
  • Coup de fil SAV : Steve Leal et Olivier Grouillard, respectivement président de Fix Auto World et de Fix Auto France

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lundi 5 février 2018

Toyota met l’accent sur les flottes

par

Toyota France vient de conclure une année positive sur le marché des flottes et des entreprises. Une croissance soutenue par une démarche globale du constructeur.

Toyota France vient d’enregistrer une progression de 35 % de ses immatriculations auprès des professionnels en 2017. Cette hausse atteint même 40 % au niveau des prises de commandes. Cependant, la marque reste encore orientée vers une clientèle de particuliers. Les volumes en VP et VUL réalisés auprès des professionnels ont atteint 29 000 unités l’année dernière, soit 31,5 % des ventes globales de la firme. Sur ce total, 22 000 véhicules ont été immatriculés auprès des entreprises et des loueurs longue durée, tandis que 7 000 ont été achetés par les loueurs de courte durée. La progression sur le canal de la longue durée s’est élevée à 60 % alors qu’elle est de 20 % auprès des sociétés.

Le C-HR derrière la Yaris

La star de la marque auprès des entreprises reste la Yaris, qui représente 35 % des ventes. Le SUV compact C-HR confirme sa percée auprès du grand public sur le marché des professionnels puisqu’il arrive au deuxième rang avec 3 300 ventes. Le podium est complété par le pick-up Hilux sur le canal des sociétés, qui passe devant l’Auris. Cette dernière reprend la troisième place sur la totalité des ventes professionnelles mais il est intéressant de noter le bon résultat du Hilux, qui bat son record de ventes avec 4 500 unités au global. En matière de motorisations, Toyota représente le changement en cours au sein des flottes. En effet, même si ce marché reste encore orienté vers le diesel, qui pèse encore 85 % des immatriculations, la marque réalise 75 % de ses ventes en hybride. « Le diesel reste encore incontournable pour certaines utilisations en entreprise mais les gestionnaires apprécient de plus en plus l’hybride », explique Arnaud Martinet, chef du département Toyota Entreprises-Toyota Occasions. De leur côté, les loueurs prennent également le virage, poussés par l’évolution réglementaire et convaincus par un travail de pédagogie mené par Toyota. « Nous avons revu le label Toyota Lease et nous avons repositionné les valeurs résiduelles des véhicules hybrides. Nous avons transféré l’engagement de reprise au réseau, ce qui permet aux loueurs d’éviter des frais de remarketing », souligne le dirigeant. Une évolution qui s’ajoute à un gain de 3 à 4 % sur les valeurs résiduelles depuis le retournement du marché VO en défaveur du diesel au mois de juin dernier.

Recruter des vendeurs

Pour poursuivre cette croissance des ventes aux professionnels, Toyota France s’appuie sur ses 48 Fleet Centers mais souhaite également augmenter le nombre de vendeurs « sociétés » dans l’ensemble de son réseau. L’arrivée de 20 nouveaux commerciaux spécialisés en 2017 a porté leur nombre a 90 dans tout le réseau. Un nombre qui devrait approcher les 150 en fin d’année 2018. « Nous souhaitons augmenter le nombre de vendeurs sociétés dans les Fleet Centers mais surtout dans le reste du réseau », poursuit le dirigeant. Des recrutements prévus notamment au nord de la Loire. « Nous devons vendre aux sociétés partout et cela passe par un vrai travail de mise en place de process avec le réseau », précise Arnaud Martinet. Ainsi, il est nécessaire de vendre 150 véhicules par an pour amortir un poste de vendeur « sociétés » dans le réseau Toyota. « Nous lançons un plan de prospection grâce à un call-center que nous mettons à disposition de nos distributeurs », ajoute-t-il. Un outil qui devrait contribuer à l’atteinte des objectifs de 35 000 ventes et 3 % de part de marché fixés par Toyota pour 2018.

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