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Le monde de l’auto : Cote d’amour des financeurs, distributeurs-financeurs. Une relation plus solide que jamais

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lundi 1er février 2016

Redonnons du PEPS aux distributeurs !

par

En 2015, la moyenne de détention des VO chez les pros s’est élevée à 85 jours. Ce qui explique que 37 % des VO possédés en stock aient plus de 90 jours, seuil pas forcément fatidique mais tout de même suffisamment élevé pour trouver les causes de ce vieillissement chronique !

Comment l’expliquer alors que de nombreux professionnels regardent leurs annonces tous les jours et cherchent régulièrement à se positionner au mieux dès le départ ou régulièrement ?

Avec près de 1 200 diagnostics VO réalisés depuis 12 ans, deux raisons majeures (et trop souvent tabous) émergent :

1) Les RVO doivent travailler avec plus de « PEPS » (Première Entrée, Première Sortie) dans leur pay-plan, c’est-à-dire des seuils de performance les guidant vers les durées de détention minimum. Sinon, ils feront « normalement » de la rétention de VO à mauvaise marge au profit des VO à forte marge car l’être humain s’adapte toujours à son environnement.

2) Le repositionnement des prix de vente des VO exposés est très (trop) irrégulier car le changement des affichettes de vente est jugé trop fatiguant par les forces de vente. Inspirons-nous de la grande distribution ou des distributeurs spécialisés dans d’autres secteurs pour constater à quel point ils se montrent réactifs !

Si vous souhaitez découvrir comment redonner du PEPS à vos trésoreries VO, essayez ces deux solutions car vous augmenterez vos volumes de vente et vos marges (contrairement à l’idée trop répandu que volumes et marges sont incompatibles) !

Berislav Kovacevic

bk@solutionsvo.fr

www.solutionsvo.fr

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