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Au sommaire de juillet 2017

Le monde de l’auto : ventes aux professionnels, les tigres asiatiques affûtent leurs griffes

  • Interview : Vincent Salimon, président de BMW Group France
  • Portrait : Renaud Bertin, avocat
  • Dossier après-vente : Pièces de rechange, la bataille de la pièce multimarque est lancée
  • Coup de fil SAV : Éric Girot, directeur général d’Alliance Automotive Group

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mercredi 31 mai 2017

Quid de la future distribution automobile ?

par

Qui peut se targuer de savoir à quoi ressemblera la distribution automobile dans les prochaines années ? En guise de première réponse, il n’est pas inutile de rappeler trois citations de Winston Churchill, qui était un fin connaisseur en terme de prédiction : « J’évite toujours de faire des prédictions à l’avance : il vaut beaucoup mieux prédire un événement une fois qu’il s’est produit ». « Un bon politicien est celui qui est capable de prédire l’avenir et qui, par la suite, est également capable d’expliquer pourquoi les choses ne se sont pas passées comme il l’avait prédit ». « Plus vous saurez regarder loin dans le passé, plus vous verrez loin dans le futur ».

Cette dernière citation me permet de parler du passé que j’ai bien connu. Bien avant le règlement européen qui a voulu favoriser la concurrence – comme s’il était utile de la favoriser dans un univers on ne peut plus concurrentiel – un constructeur passait un accord avec un « garagiste » qui représentait sa marque et les qualités intrinsèques du « produit » faisaient le reste : belle voiture, performante, fiable, abordable et les ventes étaient naturellement assurées.

Pas de problèmes de multimarquisme, le concessionnaire était aussi amoureux d’une marque que ses clients, il n’était donc pas question de devenir un représentant de Peugeot ou de Renault quand on vendait des Citroën, c’était même tout simplement impensable !

Puis vint le souci de vendre toujours plus de voitures dans un marché arrivant à maturité. On aborde la phase où l’offre commence à être plus importante que la demande, début de tous les ennuis.

Dans un monde où l’effet volume est vital à la rentabilité des constructeurs, ces derniers sont obligés de fabriquer plus de voitures que le marché ne peut « naturellement » en absorber. On assiste alors à des conquêtes de parts de marché qui sont néfastes à la tenue des marges accordées aux distributeurs. Programmes commerciaux en veux-tu en voilà, remises, rabais, ristournes à tous les étages et début du « saucissonnage » des marges nominales sur les voitures neuves en introduisant des notions de performances étrangères aux ventes VN : primes sur le chiffre d’affaires PR, primes sur le SAV, primes sur les fameux standards de représentation de la marque ; les concessions doivent alors respecter les désidératas des constructeurs qui redoublent d’imagination pour exiger les fameuses « concessions cathédrales », toutes identiques afin de respecter l’identité visuelle de la marque, tandis qu’elles se ressemblent toutes, quelle que soit la marque !

L’herbe étant toujours plus verte dans le pré du voisin, les concessionnaires ont alors envisagé la représentation d’une marque plus récente, en l’occurrence les marques asiatiques, forcément moins exigeantes que les marques établies de longue date, au début tout au moins.

L’Europe a bien tenté de faciliter le multimarquisme mais les constructeurs veillaient farouchement sur leurs standards avec l’interdiction formelle de représenter une marque concurrente dans les mêmes locaux. Mais ces cathédrales sont évidemment impossibles à rentabiliser, alors les constructeurs eux-mêmes, à travers leurs succursales, commencent à regrouper leurs marques sous un même toit pour favoriser les incontournables synergies.

C’est sans compter avec Internet qui va bouleverser la distribution, où chacun se doute bien que ces énormes concessions n’existent que pour flatter l’égo des constructeurs, tandis que les clients réclament de la proximité d’ateliers à taille humaine pour être rassurés dans l’utilisation quotidienne de leur voiture.

Je prédis ainsi que l’avenir de la distribution passe par un fort maillage d’ateliers animés par des professionnels très bien formés tandis que la vente des VN / VO sera réalisée par des « magasins » aussi accueillants et nombreux que des agences de voyages.

Mais j’ai bien le droit de me tromper comme le dirait Sir Winston Churchill !

Bruno Haas

Bruno Haas est membre de T.E.A.M Auto

brunohaas15@gmail.com

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