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  • Coup de fil SAV - Benoît Raullin, directeur général de Bidgestone France et Benelux
  • Dossier SAV - La réception atelier à l’heure du digital

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lundi 11 avril 2016

Que devient l’activité VO aux États-Unis ?

par

Après avoir évoqué quelques sensations marketing et digitales en direct de Las Vegas, nous tenions à vous faire part de l’actualité VO.

Les concessionnaires américains viennent de vivre deux années de rêve en commerce de véhicules neufs puisqu’ils viennent de battre à deux reprises leur record avec un peu plus de 17 millions de ventes. Gardons aussi à l’esprit que leur panier moyen (28 000 € environ) est bien supérieur au nôtre (21 500 €). Dans le même temps, leur activité VO a aussi été très bonne avec 22 millions unités (sur les 41 millions de transactions annuelles), soit un ratio de 1,3 entre les deux activités VO et VN (pour 0,8 chez nous).

Pour comprendre les différences entre leur approche et la nôtre, 6 points méritent d’être précisés :

  • a) Des effectifs de vente importants, souvent du même niveau que ceux dédiés au VN,
  • b) Une volonté farouche d’acheter du matériel aux particuliers (même en « rachat sec ») avec des commerciaux et des techniciens dédiés,
  • c) Une offre de VO très complète de moins d’un an jusqu’à 10 ans,
  • d) Une approche digitale très complète avec des outils de « trade-in », des photos, des vidéos, du chat et des statistiques d’une précision incroyable,
  • e) Un respect très strict des process avec des parcs exposés à 100% en prêt à livrer,
  • f) Un panel de services (livraison à domicile, satisfait ou remplacé dans les 5 jours, garanties et financement, etc.) souvent packagé.

En discutant avec les dealers américains, force est de constater qu’ils positionnent le VO au même niveau de priorité que le VN. À nous de les imiter !

Berislav KOVACEVIC

bk@solutionsvo.fr

www.solutionsvo.fr

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