Le mensuel du business automobile, vente et aprés-vente
Disponible sur App Store

Au sommaire de décembre 2016

Le monde de l’auto : Cote d’amour des financeurs, distributeurs-financeurs. Une relation plus solide que jamais

  • Interview : Serge Naudin, président du directoire de BMW France
  • Portrait : Raphaël Bretecher, directeur général du département design de Hyundai Motor Europe
  • Coup de fil SAV  : Christophe Musy, directeur de PSA Aftermarket
  • Dossier SAV  : Formation technique  : passage obligé de la qualité de service

Edito | Découvrir

S’abonner

mercredi 19 octobre 2016

Mes équipes veulent suivre une formation à la vente de véhicules électriques

par

Sensibles au développement des véhicules électriques, les équipes de vente ont suivi les recommandations « corporate » du constructeur : de la présentation dans le hall avec un espace dédié, en passant par la mise sur la route des véhicules de démonstration (VD) ou de l’installation de bornes de recharge, nous jouons le jeu. Mais les ventes ne décollent pas et ne correspondent ni aux attentes de notre constructeur, ni aux nôtres.

Force est de constater que la vente de véhicules électriques reste une difficulté pour une partie de nos équipes face à leurs clients. En effet, sans parler de la ligne des véhicules, entre ceux issus de la série ou ceux spécifiquement développés, bien souvent, la première question concerne notre gamme de véhicules puis la seconde est liée au problème de l’autonomie. Nous ne devons jamais oublier que le client qui nous interroge sur cette problématique est un client intéressé avec lequel plus de 80 % de l’argumentaire de vente est réalisé dans les deux premières minutes de l’entretien. À nous, à vous commerciaux, de ne pas le décevoir par la suite.

D’une marque à l’autre, les données constructeurs changent mais surtout, ces données « optimum » restent totalement différentes de celles observées dans des conditions de conduite en conditions réelles. Elles sont de plus disparates entre chaque client car liées aux aléas géographiques du parcours local, de la densité de la circulation, des conditions météorologiques et du type de conduite de l’utilisateur. Ne jamais oublier qu’un trajet « énergivore » à l’aller… devient vite « économe » au retour (par nécessité !). Plus que jamais, l’éco-conduite doit être valorisée : avez-vous fait le test d’accompagner un de vos collègues avec un VD électrique ? Vous serez étonnés, comme moi, de constater qu’il va le conduire comme son VD thermique, sans anticipation du parcours. C’est là une erreur qu’il convient de corriger immédiatement. Faites le test comparatif sur une distance donnée entre vous avec plusieurs types de conduite : avec la découverte du frein moteur, de la disponibilité d’une puissance moteur à tout régime, l’autonomie va s’en ressentir.

Certes l’autonomie reste une des préoccupations, mais nous ne devons jamais oublier que c’est à nous les professionnels, de poser les premières questions au client : quels kilométrages faites-vous au quotidien ? Comment êtes-vous électrifiés chez vous ou sur vos lieux de stationnement usuels : domicile, entreprise, parking public, grandes surfaces commerciales… Vous lui suggérerez les solutions de charge adaptées à ses déplacements, voire l’installation d’une borne de charge ; il en existe pour tous les budgets. Mais là encore, il ne faut pas décevoir le client, entre le professionnel qui veut une station de charge rapide pour doubler la rotation des véhicules de son parc et le particulier qui veut se rassurer en accélérant le temps de chargement de son véhicule. N’oubliez pas les applications de géolocalisation des bornes de charge adaptées à notre gamme disponibles sur tous les smartphones !

C’est vrai, on a tous envie d’une limousine alors que, au quotidien, une compacte nous suffit. C’est vrai qu’on utilise notre SUV plus souvent comme « globe-trotter » des trottoirs de la ville. Pour le véhicule électrique, c’est pareil : il est important d’identifier les besoins au quotidien des utilisateurs ! À usages exceptionnels, les points de charges existent ; ne jamais oublier que leur nombre sur notre territoire reste supérieur à celui des stations-service. Rassurez votre client en valorisant, en présence de votre conseiller service, chacune des opérations de maintenance effectuées spécifiquement sur le véhicule électrique, en valorisant les opérations d’entretien – pas de vidange des huiles moteur – par du personnel spécifiquement formé.

Mesdames Messieurs les commerciaux, l’argumentaire ne s’arrête pas là ! À nous, à vous de faire valoir votre savoir-faire et votre crédibilité. À nous de nous organiser au regard du ressenti que nous avons sur l’électrique, à nous de nous épauler pour démythifier l’usage du véhicule électrique au quotidien, à nous de faire que nous soyons la référence du véhicule électrique sur notre secteur. À nous de vendre, dès aujourd’hui, les véhicules que notre constructeur met aujourd’hui sur le marché.

Demain, nous vendrons les véhicules de demain…

L'info en continu

La Savoie à la pointe de la formation automobile avec Technopolys 19 octobre 2016 par Alice THUOT Secteur Garage Brethomé : nouveau point de vente Distinxion à la Roche-sur-Yon 19 octobre 2016 par Christophe CARIGNANO Distribution VO

- Voir tous les articles

Auto Infos à votre rythme :

Auto Infos, le mensuel

Abonnez-vous à Auto Infos pour recevoir chaque mois des analyses approfondies sur le marché de la vente et de l’après-vente automobile.

La newsletter quotidienne

Notre newsletter quotidienne est diffusée auprès des acteurs des filières vente et après-vente automobile tous les jours du lundi au vendredi à 18h00.
Inscrivez-vous, c’est gratuit !

Au quotidien : le fil RSS

Notre flux RSS vous permet de suivre l’actualité du secteur automobile en direct.
Si vous ne savez pas ce qu’est un flux RSS, vous pouvez en apprendre un petit peu plus ici.

Réseaux Sociaux, instantané

Si vous utilisez Twitter, nous vous invitons à nous suivre pour rester en contact avec l’actualité quelles que soient les circonstances.
Suivez-nous aussi sur Google plus, nos actualités y sont postés heure par heure.