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jeudi 19 janvier 2017

Pierre-Michel Erard, directeur après-vente France de Renault

Pierre-Michel Erard (Renault) : « Nous mêlons la force d’un constructeur à l’agilité d’Exadis »

par

L’annonce récente d’une prise de participation conjointe de Renault et du Groupement des concessionnaires Renault (GCR) dans le capital d’Exadis, filiale de distribution de pièces du groupe Laurent, a secoué le monde de l’après-vente. Après PSA, Renault emprunte un chemin différent pour déployer une stratégie multimarque similaire. Explications avec Pierre-Michel Erard, directeur après-vente France de Renault.

A. I. : Comment est né ce rapprochement entre Renault, ses distributeurs et Exadis ?

P.-M. E. : Nous cherchions à améliorer la qualité de notre offre en pièces pour les véhicules d’autres marques, la gamme Motrio n’étant pas suffisante dans ce domaine. Nous n’avons pas réussi à trouver la bonne équation sur un schéma classique. Nous avons regardé comment travaillaient les grossistes indépendants et au cours de nos discussions avec le groupe Laurent, nous avons constaté qu’il existait un potentiel intéressant pour nos entreprises.

A. I. : Quels avantages Renault et ses distributeurs tirent-ils de cet accord ?

P.-M. E. : Cette prise de participation nous permet l’accès à toute l’offre d’Exadis et d’étendre nos chiffres d’affaires respectifs en pièce multimarque. Exadis devient notre fournisseur pour le marché IAM et Motrio reste concentré sur les pièces destinées aux Renault âgées et sur les gammes universelles comme les liquides, les batteries, etc. Nous bénéficierons également de la logistique d’Exadis. Ses neuf plateformes livreront les concessionnaires Renault, qui s’occuperont du dernier kilomètre comme ils le font déjà pour les pièces Renault et Motrio.

A. I. : Pourquoi avoir choisi d’impliquer votre réseau dans cette stratégie ?

P.-M. E. : Notre réseau fait partie de nos principaux atouts. Il applique la politique de la marque et le résultat est bon. À partir de là, nous travaillons avec lui. Nous sommes en train d’expliquer cette offre sur le terrain et je suis heureux de constater que tous nos concessionnaires sont partants et impatients d’en profiter.

A. I. : Quel est le calendrier prévu et comment cela va-t-il fonctionner ?

P.-M. E. : Nous allons mettre en place un nouveau portail digital pour les commandes de pièces de rechange. Les premiers tests sur le terrain débuteront au mois d’avril pour vérifier le bon fonctionnement de ce portail et de la logistique. Ce nouvel outil informatique n’a pas encore de nom mais il intégrera trois outils en un seul : le catalogue de pièces de rechange, une offre pour les pneumatiques et une interface SAO (solution alternative occasion) dédiée à la pièce d’occasion. Cette dernière est une version spécifique à Renault de PRECIS, l’outil informatique d’Indra. En fonction des résultats et au plus tard en septembre, tout le réseau France sera équipé. Motrio et les réparateurs indépendants clients du réseau Renault seront également raccordés à ce portail. Dans un premier temps, cela représentera 5 000 clients puis 15 000 à terme.

A. I. : Cette offre sera-t-elle suffisante pour que le réseau et ses clients soient compétitifs ?

P.-M. E. : L’offre est compétitive. Nos agents et nos clients MRA seront positionnés au niveau du marché. Nous couvrirons plus de 95 % des besoins d’entretien courant. Nous mêlons la force d’un constructeur à l’agilité d’Exadis.

A. I. : Si PSA n’avait pas mis en place sa stratégie multimarque, Renault se serait-il lancé dans ce projet ?

P.-M. E. : Franchement, oui, et sans doute sur un schéma pas très différent. Cette décision n’est pas une réponse à PSA mais une brique supplémentaire à notre stratégie. Nous n’avons pas d’ambition B to C par exemple en matière de vente de pièces comme c’est le cas de PSA avec Mister-auto. Le marché a davantage bougé en 5 ans que sur les 20 dernières années. Nous ne savons pas de quoi l’avenir sera fait. Les positions bougent et ces recompositions nous conduisent à observer le marché avec un regard plus moderne.

A. I. : Renault a récemment racheté un distributeur de pièces de rechange en Italie. Cela signifie-t-il que cette stratégie multimarque va être déployée au niveau international ?

P.-M. E. : C’est plutôt une question de timing mais les choses sont différentes. Le modèle français n’est pas duplicable dans tous les pays car la marque et ses réseaux n’ont pas la même position.

A. I. : Quels sont vos objectifs de vente de pièces multimarque et cette offre aura-t-elle des conséquences positives sur les ventes de pièces Renault ?

P.-M. E. : Je ne peux pas vous révéler nos objectifs chiffrés mais je pense que la largeur de notre offre nous permettra de mieux fidéliser nos clients. Par exemple, 80 % des volumes de vente de notre gamme Equation est réalisé auprès des MRA et cela nous a permis de gagner 2 700 clients qui ne commandaient que très rarement chez nous. Nous avons gagné en fidélité et cela a contribué à une progression de 2 % du chiffre d’affaires pièces de rechange de Renault l’année dernière.

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