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mercredi 12 juillet 2017

Cardayz par PSA Retail : le phygital au service de la conquête du marché VO

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Sur le premier semestre, le marché du véhicule d’occasion a enregistré son meilleur volume de ventes jamais atteint depuis dix ans. Pourtant, les professionnels de l’automobile concèdent encore une grande partie de ce gros gâteau aux particuliers. C’est pour mettre fin à cette hégémonie que le distributeur PSA Retail lance Cardayz, outil de conquête des particuliers qui prône une approche phygital.

Sur les six premiers mois de l’année, près de trois millions de véhicules d’occasion ont été écoulés dans l’Hexagone contre environ 1 135 000 véhicules neufs. Le marché a ainsi enregistré son meilleur volume de ventes jamais atteint, dépassant même de 2,1 % le record de 2016, inégalé pourtant depuis dix ans.

Autre donnée marquante : 60 % des transactions de véhicules d’occasion restent aux mains des particuliers. « Pour nous les distributeurs, il est difficile d’admettre que les 2/3 de ce marché nous échappe. Nous avons donc mis en perspective la façon dont nous faisons notre travail », souligne Xavier Duchemin, directeur de PSA Retail. C’est partant de ce constat que le distributeur a peaufiné depuis quatre mois son offensive. Avec comme résultat, son outil Cardayz qui mise sur l’approche phygital pour reprendre des parts de marché aux particuliers.

Une plateforme en ligne pour vendre et acheter un VO

Digital tout d’abord avec Cardayz.fr, plateforme d’achat et de vente de véhicules d’occasion. Le distributeur souhaite se démarquer des acteurs concurrents déjà bien installés sur ce marché en capitalisant sur sa notoriété, son image de qualité via les labels VO de trois marques, mais aussi sur son stock. En France, les internautes ont pour l’instant le choix dans un stock de 10 000 véhicules révisés et garantis, issus des trois marques du groupe. La sélection du véhicule d’occasion à acheter peut se faire par marque, âge, kilométrage, géolocalisation. À l’heure actuelle, le parcours digital du client sur le Web s’arrête à la formulation de l’offre, le distributeur voit déjà plus loin comme l’explique Marie Laloy, directrice marketing & digital de PSA Retail. « Nous avons travaillé en mode agile pour cette plateforme avec des fonctionnalités ajoutées au fil de l’eau. Dès septembre, l’internaute aura, par exemple, la possibilité de demander une vidéo personnalisée du véhicule selon les questions qu’il se pose mais aussi de se faire livrer le véhicule dans l’un des 120 sites PSA Retail en France, notés par ailleurs sur le site par les internautes. Notre objectif est de créer des conditions de parcours fluide à l’image de sites d’e-commerce comme Airbnb ou Amazon. » À la façon de ces deux géants du e-commerce, Cardayz ira plus loin dans l’achat en ligne : dès la fin de l’année, l’internaute pourra réserver via un acompte son VO, tandis que l’achat complet en ligne est prévu pour 2018.

Une source d’approvisionnement

Cardayz.fr répond également à une problématique majeure à laquelle se retrouvent confrontés les acteurs du commerce de véhicules d’occasion : l’approvisionnement. Le distributeur, avec son module de vente, espère rapidement accroître de son stock en l’ouvrant à d’autres marques hors groupe PSA. Ainsi, tout client souhaitant vendre son véhicule se verra transmettre une estimation immédiate par un professionnel du VO. Le vendeur se verra créditer de la somme en 48 heures. « En complément, nous allons organiser au sein de notre réseau des journées de reprise  », détaille Marie Laloy. Second challenge corrélé : la diminution du taux de rotation du parc de 5 à 10 jours environ. Lancé en juillet en France, Cardayz sera décliné en octobre en Espagne et en Allemagne puis dès la fin de l’année en Autriche, Suisse, Italie, Pologne, Belgique et au Portugal.

Un réseau physique en renfort

En renfort de cette plate-forme en ligne, PSA Retrail mise sur son réseau, en développant trois types de points, Cardayz Budget, Cardayz 2.0 et Cardayz Center qui ouvriront leurs portes au sein ou indépendamment des 120 sites du distributeur. Comme son nom l’indique, le Cardayz Budget, dont le premier en France ouvrira ses portes à la rentrée à Rennes, proposera des véhicules d’occasion auparavant majoritairement vendus à marchands. Profil type : un modèle de cinq ans ou plus et avec un kilométrage supérieur à 100 000 kilomètres. « Pour accroître notre présence auprès des particuliers, nous devons leur proposer une offre accessible en termes de prix et des prestations qui leur assurent tous les avantages d’un véhicule vendu par un professionnel  », souligne Xavier Duchemin. Un point stratégique à l’heure où le prix est l’élément déterminant dans l’achat d’un véhicule d’occasion et où le segment des véhicules d’occasion de plus de cinq ans constitue le plus gros des ventes.

Deuxième type de centre, les Cardayz 2.0, des sites, parfois éphémères, situés en hyper centre qui exposeront deux ou trois véhicules mais présenteront, via des bornes, l’ensemble des véhicules d’occasion en stock. Un premier Cardayz 2.0 a ouvert ses portes au sein de la concession PSA Retail multimarque situé dans le 16e arrondissement de Paris. Enfin, les Cardayz Center seront des espaces consacrés entièrement au commerce du VO, animés par des professionnels de ce marché. Le premier d’entre eux ouvrira ses portes en octobre à Madrid, capitale d’un pays où le marché d’occasion augmente de façon exponentielle.

35 000 VOP supplémentaires d’ici à 2021

Cet outil phygital Cardayz doit permettre au distributeur d’atteindre un niveau de rentabilité unitaire jugé encore insuffisant au regard de ses concurrents, en multipliant ses leviers d’approvisionnement, en diminuant son taux de rotation mais aussi en augmentant le volume de véhicules d’occasion. Le distributeur, qui vend actuellement 200 000 véhicules d’occasion, moitié à particuliers et moitié à marchands, ambitionne de commercialiser 35 000 unités supplémentaires à l’horizon 2021 uniquement auprès des particuliers. Avec un objectif à long terme : atteindre le ratio d’un véhicule neuf immatriculé pour un véhicule d’occasion vendu.

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