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Le monde de l’auto : les constructeurs tissent leur toile sur les réseaux sociaux

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  • Dossier après-vente : garantie  : des formules aux avantages multiples pour les distributeurs
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mercredi 26 octobre 2016

Mon réseau me demande de l’accompagner dans la vente de véhicules électriques

par

Si quelqu’un en doutait, force est de constater que le véhicule électrique (VE) fait parler de lui ! On ne doit pas s’en plaindre. Mais nous devons tout mettre en œuvre pour démythifier la chaîne de distribution commerciale du véhicule électrique depuis le hall d’exposition jusqu’à l’essai du véhicule par le client final.

Les constructeurs ont mis du temps pour sortir des modèles de VE racés, performants et adaptés à des usages réguliers, mais maintenant ils sont là ! Les équipes commerciales doivent rapidement reprendre les fondamentaux de la vente si elles ne veulent pas se laisser distancer. Le client attend des réponses et l’argumentaire des forces de vente doit s’adapter à ces attentes. Afin d’accompagner les réseaux de distribution, de nombreuses questions doivent être posées :

  • Pourquoi dans quelques réseaux le renseignement à la vente de VE se fait en ligne ou en magasin, mais la commande exclusivement en ligne ? Qu’en est-il de la négociation commerciale avec la reprise d’un véhicule ? Comment vendre les services associés comme le financement, l’assurance ou le contrat d’entretien ?
  • Pourquoi dans d’autres réseaux la vente et l’entretien de VE ne sont réservés qu’à une partie du réseau ? Comment un client de la marque d’une ville voisine peut-il réagir en devant augmenter ses trajets, pour aller dans le sens de l’histoire automobile, en se renseignant sur le VE, alors même que le logo de sa marque préférée reste présent à côté de chez lui ? La notion de « référent VE », une sorte de spécialiste du véhicule électrique qui existe chez certains, doit-elle être généralisée ?
  • Comment mettre en valeur les produits VE dans les halls d’exposition ? Avec quels supports d’aides à la vente, pour faire passer quels messages ?
  • Comment valoriser les opérations de maintenance d’un VE aux yeux du client utilisateur en préservant une rentabilité dans les ateliers ?
  • Comment sensibiliser toutes les équipes en contact avec la clientèle, du commercial VN à l’hôtesse d’accueil, en passant par le préparateur VN, le conseiller service, le service livraisons, … ?
  • Comment maintenir une valeur de reprise d’un VE dans 4 ou 5 ans aux yeux d’un client déjà inquiet sur la fiabilité des batteries pour un véhicule électrique neuf et déçu par la tenue en charge dans le temps de son smartphone ?
  • Comment rassurer un client sur la fiabilité du moteur électrique de son véhicule alors même qu’il ne soucie pas de celle de sa chaudière qu’il ne change que tous les 15 ou 20 ans ? Comment le rassurer sur les performances énergétiques des batteries des VE ?
  • Comment faire changer les habitudes de conduite d’un client au volant d’un VE ?
  • Comment répondre de manière professionnelle aux appels d’offres VE lancés par les collectivités ou convaincre les plus gros clients d’installer des points de charge dans leurs entreprises avec des salariés de plus en plus nombreux à rouler en VE ?
  • Comment valoriser, aux yeux du client, les investissements faits par les réseaux de distribution pour l’électrique ?
  • Comment valoriser les installations de bornes de charge en libre-service ? Par un service supplémentaire apporté au client ?
  • Comment s’assurer que les commerciaux VN ont pris un véhicule électrique comme VD, sur plusieurs jours, pour en apprécier ses qualités mais également pour se rendre compte de la problématique de charge, comme un client ?

Autant de questions auxquelles nous devons tous nous efforcer de répondre. Les réseaux de distribution doivent se faire accompagner pour s’adapter sans délai à ces nouvelles pratiques, le client lui est prêt à poser toutes ces questions.

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