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vendredi 26 janvier 2018

Mitsubishi recompose son réseau

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Mitsubishi Motors France entame une phase de développement dont la première étape passe par une recomposition de son réseau de distribution.

À l’heure où Mitsubishi entame une nouvelle phase de son histoire au sein de l’Alliance Renault-Nissan, le groupe Emil Frey reste l’importateur de la marque en France. Pas de filialisation à l’horizon selon Patrick Gourvennec, président de Mitsubishi Motors en France. « Notre structure est toujours possédée à 75 % par Emil Frey et à 25 % par Mitsubishi Motors Corporation. La marque entre dans une nouvelle dimension aujourd’hui mais la création d’une filiale n’est pas à l’ordre du jour », souligne-t-il.

Le temps est cependant au développement de la marque sur le territoire puisque l’objectif est d’atteindre 20 000 voitures vendues en 2020 pour un résultat de 4 500 immatriculations en 2017. « Nous entamons réellement une nouvelle phase de l’histoire de la marque, soutenue par des plateformes communes au sein de l’Alliance et par une production qui peut être déplacée dans des usines françaises ou européennes. Cela change la donne pour Mitsubishi », explique le président. Ce nouveau départ passe par une phase de développement en France dont la première étape est la recomposition du réseau. « Cet avenir nécessite de repenser la distribution de la marque. Nos ambitions en France n’ont jamais dépassé les 5 000 voitures mais avec la perspective de 20 000 immatriculations en 2020, nous devons recruter et démarrer dès aujourd’hui ce développement », remarque-t-il.

De 125 à 145 points de vente

Pour mener cette recomposition du réseau, Patrick Gourvennec s’est entouré de Patrick Deschamps, qui devient le nouveau responsable du développement réseau de la marque. Ce dernier n’est pas un nouveau venu puisqu’il a déjà exercé cette fonction chez FCA France et GM France dans les années 2000. « Nous avons aujourd’hui 85 investisseurs pour 120 points de vente et nous souhaitons arriver à 145 établissements avec le même nombre d’investisseurs. Cependant, nous ne pouvons pas attendre trois ans pour agir. Nous avons besoin d’entrepreneurs motivés prêts à investir dès aujourd’hui », affirme le dirigeant. Un responsable qui avoue vendre un peu de rêve à ses distributeurs en ce moment mais qui souhaite surtout leur faire comprendre le changement de dimension de Mitsubishi et les développements à venir. « Je sais que nous allons perdre des distributeurs mais c’est la vie des réseaux. Nous souhaitons nous appuyer sur des groupes locaux bien implantés et prêts à s’impliquer pour déployer la marque », ajoute-t-il.

Une recomposition qui passera aussi peut-être par une structure comme PGA, qui a intégré récemment le groupe Frey. « Il serait logique que ce groupe représente la marque mais tout le déploiement ne passera pas par PGA », remarque le président. Le modèle proposé aux sortants serait plutôt celui d’une cession auprès d’investisseurs déjà présents dans le réseau. « Je ne veux pas casser le lien avec le client sur le terrain en supprimant des points de vente », précise-t-il. Actuellement, 36 % des concessionnaires assureraient 57 % des volumes en France, ce qui donne un grand écart entre des structures qui vendent plus de 100 voitures par an et d’autres qui n’en vendent quasiment aucune. « Nous rencontrons tous les distributeurs afin qu’ils puissent décider de leur avenir avec la marque mais ils doivent se décider aujourd’hui », insiste le président.

Concrètement, la fin du mois de mars devrait être la date butoir pour les investisseurs, dont la meilleure preuve d’investissement sera la commande de véhicules neufs à la marque. Un passage obligé pour répondre à l’objectif ambitieux fixé par Patrick Gourvennec pour l’année qui débute. « L’objectif officiel est de 7 000 ventes mais je vise 9 000 voitures, soit un doublement des immatriculations. Cela peut paraître beaucoup mais c’est une marge de progression naturelle. Nous avons les produits et un bon positionnement prix. Cette première marche est la plus facile à monter car nous devrions nous situer à ce niveau », assure le président. Une croissance qui passera également par une évolution importante en matière de digital pour la marque.

L’arme du digital

L’un des principaux investissements demandé au réseau est l’adoption d’un nouvel outil informatique. « Les structures physiques vont disparaître des grands centres et se réduire ailleurs. Nous devons parler au client de manière différente », explique Patrick Gourvennec. Un nouveau CRM déployé au niveau du groupe Emil Frey représente la première étape de cette évolution. Le développement de la marque passera aussi par la mise en place d’une structure de vente aux entreprises, avec un objectif de 30 % des ventes globales dans l’Hexagone dès cette année. La location courte durée ne sera pas oubliée, avec un objectif raisonné de 10 % des immatriculations. « Il s’agit d’un bon moyen pour faire découvrir les produits aux conducteurs et cela permet de récupérer des véhicules d’occasion dans le réseau », remarque le dirigeant. Un facteur important pour que les distributeurs qui auront accepté de suivre la marque n’aient pas à le regretter.

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