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lundi 16 novembre 2015

Marc Hedrich, Kia Motors France : « Notre ambition est de doubler les ventes sur les cinq prochaines années »

par

Entretien avec le nouveau patron de Kia pour la France. Nommé en avril dernier, son principal objectif est de retisser des liens privilégiés avec le réseau afin de remettre la marque sur de bons rails dans les années à venir.

Auto Infos : Quel est votre parcours avant votre arrivée, en avril dernier, au poste de directeur général de Kia Motors France ? Marc Hedrich : J’ai 48 ans et cela fait vingt-cinq ans que je travaille dans l’automobile. J’ai commencé chez Ford France où j’ai travaillé huit ans à la fois sur le terrain et en tant que chef de produit. J’ai ensuite rejoint le groupe Volkswagen pour occuper, de 1998 à 2003, les postes de directeur marketing de Skoda et de Seat. Puis j’ai rejoint Toyota au poste de directeur marketing pour la France puis pour l’Europe. J’ai ensuite assumé les fonctions de directeur général de la filiale tchèque et slovaque de Toyota.

A. I. : Pourquoi avoir choisi de rejoindre Kia ?

M. H. : C’est une marque qui a un potentiel énorme. Elle appartient au cinquième groupe automobile mondial qui vend plus de huit millions de voitures. Le produit est au cœur de notre métier. Nous allons lancer de nombreux nouveaux véhicules. La marque a mis le design tout comme la qualité en position numéro 1. Ces deux éléments correspondent bien aux désirs de l’automobiliste français. En revanche, le marché hexagonal étant un marché mature, le fait de casser la barrière des 1 % de part de marché, ce n’est pas aussi facile que cela. Nous avons enfoncé cette barrière relativement rapidement pour atteindre 1,8 %. Pour le moment, nous sommes redescendus à 1,5 %.

A. I. : Quels sont vos objectifs à court terme ?

M. H. : J’ai proposé un plan de croissance que j’ai présenté au réseau en septembre dernier afin de porter Kia à 56 000 unités sur le marché français à l’horizon 2020. Cette année, nous allons immatriculer à peu près 29 000 voitures. Pour faire simple, notre ambition est de doubler les ventes sur les cinq prochaines années.

A. I. : Comment s’y prend-on pour doubler ses ventes justement ?

M. H. : Nous allons appliquer une vraie stratégie en mettant les bons produits au bon moment. Nous avons neuf modèles aujourd’hui, soit l’une des gammes les plus vastes du marché français. Au cours des trois prochaines années, nous lancerons neuf nouveaux modèles dont quatre véhicules que nous n’avons pas aujourd’hui. Le produit va être au cœur de notre croissance. Par exemple, nous avons annoncé le lancement d’une Optima break, c’est un segment qui se développe énormément. Le SUV viendra aussi ainsi que d’autres surprises. Nous allons nous donner les moyens d’être gagnants avec une garantie 7 ans qui restera en place. Le deuxième élément de cette stratégie, c’est le réseau.

A. I. Justement, quel est l’état de votre réseau aujourd’hui ?

M. H.  : Nous avons 205 points de vente avec une couverture de 90 % du marché hexagonal. Notre plan est de monter à 220 concessions à l’horizon 2020 pour 170 investisseurs. Ce qui suppose une progression en termes de qualité de représentation. Certains groupes ont pris Kia il y a quelques années comme une marque supplémentaire de leur portefeuille. Mon travail est de leur expliquer que cette marque a beaucoup de potentiel. Nous visons 1,2 % de rentabilité à l’horizon 2018 ce qui est un objectif correct pour une marque généraliste.

A. I. Vos distibuteurs placent Kia avant dernier de la Cote d’amour des constructeurs. Comment expliquez-vous ce résultat  ?

M. H. : Cette étude a été réalisée d’avril à juin. Or, la nouvelle équipe vient d’arriver. Je comprends les concessionnaires qui attendent des résultats et des chiffres concrets. Nos distributeurs perdaient de l’argent à fin 2014. À fin juin 2015, nous sommes à 0,6 % de rentabilité alors que l’an passé, à la même époque, nous étions à zéro à ce point de passage. Nous devrions terminer l’année à 0,8 %. La Cote d’amour est quelque chose que je suis attentivement. Nos propres études, réalisées plus tard, montrent que nous avons remonté en milieu de peloton. C’est un point essentiel car je veux des concessionnaires heureux et qui gagnent leur vie. Au niveau des immatriculations, nous progressons également de + 3 % en volume à fin septembre. Nous rattrapons le terrain perdu.

A. I. : Quelle est la répartition de vos ventes en fonction des différents canaux  : particuliers, professionnels et tactiques  ?

M. H. : Il n’y a aucune vente tacti-que  ! Nous allons faire cette année 1 500 loueurs sur 29 000 immatriculations. Les ventes à particuliers représentent 65 % et 35 % vers les clients des sociétés. Je souhaite une performance durable ce qui correspond à cette vision à cinq ans.

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