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Au sommaire de novembre 2017

Monde de l’auto : le salon de Lyon mise sur les distributeurs régionaux

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vendredi 3 novembre 2017

Les distributeurs Opel entre craintes et espoirs

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Les distributeurs Opel viennent de se réunir dans le cadre de la convention annuelle du groupement national des concessionnaires Opel (GNCO). L’occasion de prendre le pouls d’un réseau en attente de la feuille de route élaborée par PSA, écartelé entre inquiétudes et espérance.

La convention du GNCO a fait le plein cette année. Une forte participation due sans doute au récent rachat de la marque par PSA et aux interrogations nées de ce changement de propriétaire. Au-delà du plaisir de se retrouver pendant quelques jours, les concessionnaires Opel ont beaucoup échangé autour des intentions du constructeur français. L’intervention d’Eric Wepierre, président d’Opel France, ne leur a pas apporté beaucoup de réponses. Le dirigeant les a encouragé à « passer d’une approche produit à une approche service et mobilité. Opel Rent est un premier pas vers cette mobilité mais vos concessions peuvent aussi devenir un hub de la mobilité en accueillant sur vos parkings l’auto-partage et le covoiturage. Un changement d’état d’esprit est nécessaire pour créer de nouveaux métiers ». Au-delà de ces constatations valables aujourd’hui pour tous les réseaux de marques, le président a surtout cherché à rassurer en mettant en avant l’image de marque allemande associée à un groupe français. Un positionnement intéressant auprès des clients français selon lui. Un argument réel mais bien limité face aux attentes d’un réseau qui traverse une année plutôt timide.

Rentabilité proche de zéro

L’année 2017 restera particulière pour Opel. Au-delà du rachat par PSA, la marque affiche des résultats plutôt positifs en France mais peu rémunérateurs pour le réseau. Sur les 9 premiers mois de l’année, les ventes à particuliers progressent de 4,7 %, avec 22 016 unités. Sur le marché des flottes, la marque améliore aussi ses résultats de 7,7 % pour atteindre 8 063 exemplaires. Enfin, les ventes tactiques (VD, LCD, constructeurs) augmentent de 4,4 %, ce qui reste relativement modeste par rapport à la concurrence, même si cette part se situe déjà à un niveau élevé chez Opel avec 24 686 véhicules sur un total de 54 774 immatriculations entre janvier et fin septembre.

Malgré ces statistiques plutôt bonnes, les distributeurs de la marque au blitz doivent composer avec deux facteurs négatifs : un plan produit concentré sur le deuxième semestre et un soutien des ventes de Corsa par les remises. Ainsi, la rentabilité moyenne du réseau (résultat courant avant impôts hors CICE) est légèrement déficitaire. La santé financière des concessionnaires en fin d’année devrait donc dépendre des volumes de Crossland X et Grandland X réalisés. Un objectif compliqué par le déficit de moteurs 110 chevaux essence sur le Crossland X, largement demandés sur ce modèle comme sur ses cousins de chez Citroën et Peugeot. Les délais repoussent donc les livraisons au début d’année prochaine, ce qui n’encourage pas les clients à passer commande.

Avenir flou

Les distributeurs Opel devraient cependant bénéficier des SUV Mokka X, Crossland X, Grandland X et de sa future déclinaison 7 places. Des modèles dans l’air du temps et intéressants en matière de marges. Cependant, les concessionnaires ne savent pas encore quelle sera la politique de PSA. Le report de la sortie de la prochaine génération de Corsa est plutôt bien perçu. Cependant, il reste encore de nombreuses interrogations autour du dimensionnement du réseau, de son rapprochement éventuel avec ceux de PSA et de la stratégie appliquée en matière de distribution de pièces de rechange. Sur ce dernier point, il paraît acquis selon certains distributeurs que la distribution sera confiée aux plaques PSA récemment mises en place. Un rôle d’animateur des ventes similaire à celui proposé aux concessionnaires Peugeot et Citroën pourrait notamment s’appliquer pour compenser la perte des marges générées par les ventes de pièces. Cependant, PSA reste muet pour l’instant sur ses intentions.

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