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jeudi 2 novembre 2017

Les visions de Georges, manager coach VO !

par

Les faits :

L’histoire se déroule dans un département d’outre-mer mais elle pourrait tout aussi bien se passer dans la métropole. C’est une marque premium et Georges, le patron de l’activité VO donne du feed-back et de la matière au jeune et nouveau prometteur vendeur VO à propos de la transaction et de la reprise possible en cours. « Sais-tu à qui tu vas revendre ce véhicule ? » Le nouveau disciple répond par la négative. Et Georges de répliquer qu’il se pose toujours cette question avant même la reprise conclue alors qu’on en est encore qu’au stade de l’éventualité de la transaction. Et à quoi ça sert ? « Eh bien j’imagine parmi mes clients qui je vois dedans, pour qui elle est faite cette auto et à qui je vais présenter sa nouvelle voiture. Je me convaincs moi-même en même temps que je me projette dans l’étape d’après et me conforte aussi sur la capacité que j’aurai à revendre ce véhicule. »

Le jeune Jonathan reste circonspect et admiratif à la fois. Joignant la preuve par l’exemple, Georges mentionne ce petit véhicule compact que va venir voir un de « ses amis » cet après-midi avec son épouse. Il l’a appelé pour lui dire alors même que le véhicule venait juste de revenir de la préparation VO, «  j’ai ta nouvelle voiture, elle est faite pour ton épouse !  » Et ça a marché, cet acheteur de voiture coup de cœur, habituellement neuve est en passe de prendre ce véhicule récent aussi sympa qu’atypique avec sa couleur et sa déco !

Réflexion :

Que s’est-il passé ? Quelles sont les clés de cette réussite ? Une démarche d’anticipation, en amont, personnalisée, du « one to one » grandeur nature, de la vision, de la projection, de la sensibilité, de la conviction qui commence par soi-même, un relationnel hors pair, du marketing relationnel direct sans faute… et enfin de l’envie de partager et d’aider son collaborateur à grandir dans la restitution qui a été faite !

Ma conclusion subjective :

C’est certes à petite échelle et donc artisanal, mais c’est du cousu main et au fond n’est-ce pas ce qu’attend le client premium avec cette reconnaissance en complément de l’industrialisation et de la bonne automatisation des processus ? Ceci nécessite bien sûr de l’expérience et un carnet d’adresse fourni… Et même si le client « ami » ne l’avait pas prise cette auto, il aurait été très satisfait que Georges l’appelle et pense à lui. Ça aurait été à minima perçu comme une marque de sympathie et l’un des 2 contacts annuels du programme de fidélisation aurait été un moment de vérité réussi ! Sacré Georges, il sait se rendre utile et se faire apprécier de tous, c’est aussi « mon ami », preuve qu’il fait ce qu’il dit !

Et vous, quel est votre point de vue ?

jlchotard@agence-k.fr Jean-Luc CHOTARD

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