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lundi 11 septembre 2017

Le pricing des véhicules d’occasion diesel va devenir stratégique !

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Peut-être l’avez-vous lu ou entendu, les concessionnaires allemands sont en souffrance sur leurs véhicules diesel de moins de 5 ans. Ce sont en effet pas moins de 300 000 VO qui vieillissent depuis que le scandale du Dieselgate a provoqué une crise de confiance entre les constructeurs, la Chancellerie et certains maires de grandes villes (Stuttgart et Münich entre autres) voulant le bannir sans attendre !

Les clients allemands paniquent (le mot n’est pas trop fort) et cherchent à se débarrasser de leurs véhicules diesel (sondage récent où 30 % de ces derniers l’expriment clairement dans un délai de moins d’une année) ce qui oblige évidemment les concessionnaires à baisser fortement leurs prix, dans des proportions allant de 5 à 30 %.

Surtout, et c’est là que l’effet ciseau est redoutable, que leurs marques soutiennent le renouvellement et le transfert du parc (Euro 5 et 4 entre autres) vers des motorisations plus récentes (Euro 6). Ce ne sont pas moins des aides à la reprise de 2000 à 10 000 € qui sont proposées aux clients afin d’envoyer à la casse leurs véhicules actuels. Les concessionnaires allemands seront alors plus tenus de baisser leurs prix de vente à court et moyen terme, sans parler des pertes évidentes sur tous les buy-backs à venir. Que faire de notre côté en France ?

À court terme, faire son marché en Allemagne sur une partie de ces VO récents car la procédure est simple (facture d’achat, certificat d’homologation, carte grise allemande et certificat d’assurance). Mais aussi, demandez à tous vos commerciaux d’encore mieux évaluer les besoins de vos clients en terme de kilométrage et de budget pour réussir à bien les conseiller et à les fidéliser…

À moyen terme, échanger avec les partenaires financiers, les loueurs et les marques sur les repositionnements des valeurs résiduelles des essence vis-à-vis des diesel pour réussir à proposer des loyers compétitifs. Sans cela, un effet « subprime » ne doit pas être écarté…et cela n’est pas une vue de l’esprit car nous sommes le 11 septembre !

Berislav KOVACEVIC

bk@solutionsvo.fr

www.solutionsvo.fr

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