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Le monde de l’auto : Cote d’amour des financeurs, distributeurs-financeurs. Une relation plus solide que jamais

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mercredi 9 septembre 2015

Boom de la LOA, salut des réseaux de marque en après-vente ?

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Le mois de juillet a été marqué par une belle progression des financements de véhicules neufs. Comme depuis des mois, la LOA n’y est pas étrangère, avec ce mois-ci, une nouvelle croissance à deux chiffres. Un produit de location qui aura des répercussions sur le marché de l’après-vente dans les années à venir et dont les réparateurs indépendants pourraient faire les frais.

En juillet, le financement de véhicules neufs a augmenté de 24 % pour atteindre 649 millions d’euros contre 524 millions d’euros à la même période de l’année précédente. Si le crédit classique stagne avec 261 millions d’euros générés, la location avec option d’achat (LOA), linéaire et ballon, explose une nouvelle fois. Les opérations de LOA, en hausse de 47,7 %, ont généré 388 millions d’euros contre 263 millions en juillet 2014. Le crédit classique résiste cependant sur le segment des VO avec 257 millions en juillet, un montant en augmentation de 7,3 %.

La tendance est identique sur les sept premiers mois de l’année : tandis que le crédit recule de 3,9 % sur le VN avec 1, 722 milliard d’euros d’opérations, il augmente sur le VO (+8,8 % à 1 794 milliard d’euros). La LOA enregistre quant à elle un bond de 37,5 % à 2,210 milliards d’euros. Au global, le financement de véhicules neufs a progressé de 15,7 % avec 3,932 milliards d’euros.

Changement de paramètres

« Les modification réglementaires qui pèsent sur les crédits classiques, du fait de la loi Lagarde, ont amené les constructeurs à se centrer davantage sur la LOA ballon, produit sur lequel il est plus facile de communiquer », explique Jean-Marc Merly, directeur du développement automobile chez Viaxel. Ajouter à ce paramètre, le changement progressif des mentalités des clients finaux qui privilégient désormais la valeur d’usage de leur véhicule au détriment de la logique de possession. « Il s’est opéré un véritable changement dans la mentalité des Français ces dernières années : voitures, appareils électroménagers et même literie bénéficient désormais d’offres de leasing. », reprend Jean-Marc Merly.

Cette tendance est d’ailleurs présente dans le monde de l’entreprise depuis bien longtemps, confirme le directeur du développement automobile chez Viaxel. Les collaborateurs, qui reçoivent leur véhicule de fonction ou disposent d’un véhicule de service, ne sont pas attachés à la notion d’appartenance. De plus sur le plan comptable, ce produit avantage les entreprises au niveau de leur trésorerie et de leur bilan. « De ce fait, la LLD est très vite rentrée dans les mœurs chez les professionnels. Et les particuliers suivent aujourd’hui la tendance. »

Les distributeurs gagnants sur tous les plans

Des chiffres qui font le bonheur des distributeurs. D’abord puisque la LOA permet au réseau d’accélérer le cycle de renouvellement des véhicules. Ces modèles, sous contrat pendant 36 voire 48 mois, sont restitués au réseau dans 70 % des cas en fin de contrat. Et peuvent donc potentiellement déclencher de nouvelles ventes ou locations de véhicules neufs. « Le taux de rachat d’un véhicule neuf est extrêmement élevé à l’issu d’un contrat de LOA. Si l’équipe de vente a bien été formée et est bien outillée et si les modalités de la LOA bien expliquées, ce taux peut atteindre les 80 % », détaille Jean-Marc Merly.

Sans oublier les effets bénéfiques en après-vente : grâce aux contrats d’entretien très souvent inclus, la LOA permet une fidélisation du client en atelier. « Les offres de LOA comme l’Easy Pack, formule commercialisée en début d’année chez Renault, constituent un formidable vecteur de fidélisation à la fois en après-vente, puisque l’entretien est inclut pendant quatre ans. Cela permet de fidéliser le client à la marque, de garder le contact avec lui tout au long de contrat, connaître ses habitudes de consommation », explique Sylvain Schuler, directeur marketing de la DIAC.

Conséquence directe : ces véhicules, sous contrats de maintenance, sont restitués en très bon état et constituent donc un excellent sourcing VO pour les réseaux. « La concession dispose même d’un atout supplémentaire : celui de pouvoir anticiper les fin de LOA et donc de savoir quel véhicule va entrer dans son parc de VO. Ce qui lui donne beaucoup plus de visibilité pour la gestion de son stock », conclut Christophe Michaeli, directeur du marché automobile France chez Cetelem.

Les clients finaux sensibles aux vertus de la LOA

Pas étonnant donc que les constructeurs mettent depuis quelques mois l’accent sur cette formule de financement. Si la LOA, qu’elle soit linéaire ou ballon, n’est certes pas nouvelle – dans les années 90 déjà, le concept était évoqué dans les concessions –la formule tend en revanche à prendre une ampleur non négligeable depuis plusieurs mois. « Il s’est opéré un véritable transfère entre le crédit classique et la LOA qui est devenu le premier produit de financement commercialisé en concession  », confirme Jean-Marc Merly. Et pour cause : clients finaux comme distributeurs trouvent leurs avantages dans ce type de financement.

« L’offre locative de plus en plus dense des constructeurs et leur communication dynamique mettant en avant les vertus de la LOA expliquent que cette formule soit devenue une option séduisante pour les consommateurs. », souligne Sylvain Schuler. Sur les publicités, il est en effet quasiment systématique d’évoquer, en complément du prix facial, pour quelle mensualité le particulier peut s’offrir le véhicule de ses rêves. « Les taux de crédit ne parlent pas forcement aux clients. Tandis qu’avec une mensualité, ce dernier sait exactement à quel véhicule il peut prétendre et avec quelles prestations de services intégrées  », reprend Sylvain Schuler.

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