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lundi 21 septembre 2015

La montée en puissance des outils de reprise en ligne

par

Vous l’avez sûrement constaté, mais peut-être pas encore testé. De nombreux professionnels français mettent en ligne sur leur site web, voire même sur les smartphones, des simulations de reprise de VO en ligne.

Au-delà du fait que deux sociétés spécialisées (Autovista avec Spot Price et Radar VO, et L’Argus avec son Sonar intégrant les valeurs affichées sur les annonces et les valeurs de transactions enregistrées dans les Planet VO de ses clients) dominent largement le marché français en matière d’intégration de leurs outils de reprise, il faut surtout souligner les avantages et les inconvénients de cette nouvelle approche :

1) Donner une idée très précise de la valeur de reprise de son VO à un client a le mérite de générer des leads hyper qualifiés car il faut de la motivation pour utiliser ces logiciels forcément gourmands en données à remplir !

2) Autre avantage, les clients peuvent se passer des commerciaux lors d’une visite classique en point de vente ce qui leur permet de bénéficier d’une expérience online plus complète.

3) Enfin, la prise de rendez-vous ou la visite commerciale qui en découle va forcément se traduire par des ventes concrètes avec des négociations où seules la remise et le montant de l’éventuel solde financier resteront à clarifier.

En revanche, certains inconvénients apparaissent et non des moindres :

4) La faiblesse des visites en point de vente suite aux simulations de reprise s’explique par le fait que le prix de reprise est donné « brutalement », contrairement à ce que savent quelques bons « commerciaux acheteurs » qui prennent le temps de mieux découvrir les besoins de leurs clients avant de négocier avec des chiffres.

5) Ces logiciels ne peuvent enregistrer que les données fournies par les clients. En ce domaine, la vision des clients de l’état réel de leurs véhicules du point de vue de la carrosserie, propreté, mécanique et de l’usure des pneus est souvent enjolivée. Cela engendre alors des décalages de prix de reprise entre le résultat en ligne et la confirmation en point de vente… Globalement, cette tendance lourde n’est pas près de s’inverser car les clients sont presque tous en ligne et car tous les grands réseaux et grands groupes, tout comme les mandataires qui ont même été précurseurs en la matière s’équipent les uns après les autres.

Aux commerciaux et aux techniciens de savoir les expliquer, les commenter et bien les intégrer dans leurs négociations !

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