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jeudi 12 mai 2016

L’année des nouveautés pour Motrio

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Le réseau multimarques de Renault évolue en cette année 2016 sur de nombreux points pour revenir au premier plan parmi les enseignes destinées aux réparateurs indépendants.

Plus de dix ans après sa naissance, le réseau Motrio entame une nouvelle étape de son histoire. L’enseigne est allée à la rencontre de ses adhérents et prospects dans le cadre d’une tournée nationale de sept étapes dont la dernière se déroulait en région parisienne, dans le cadre du Pavillon Baltard (Val-de-Marnes).

Après deux années de réflexion et de remise à plat, 2016 est synonyme de coup d’accélérateur pour le réseau. Passé de 1 000 réparateurs à 850 après un écrémage nécessaire, Motrio repart en conquête. « Nous devions conserver les garages qui jouent le jeu d’un vrai partenariat. Nous ne pouvions plus travailler avec des gens qui n’affichaient pas notre signalétique ou dont l’atelier n’était pas digne d’accueillir des clients proprement » résume Pierre-Michel Erard, directeur après-vente France de Renault.

Un toilettage du réseau comme il en existe au sein de toutes les enseignes de réparateurs indépendants. « Grâce aux nouveautés que nous introduisons cette année, nous espérons revenir à 1 000 d’ici fin 2017 mais ce n’est pas une obsession » poursuit le directeur après-vente. Les cibles prioritaires de Motrio sont les garages en cours de reprise et les ateliers déçus de leur réseau. Au-delà de ces recrutements, l’enseigne se focalise sur un ensemble de nouveautés dont une nouvelle signalétique et un nouveau site internet aux fonctionnalités accrues.

Rafraichir l’image

Réputée pour ses contraintes limitées, l’enseigne Motrio poursuit sur les mêmes valeurs. « Les réparateurs indépendants sont des chefs d’entreprises attachés à leur liberté et nous ne souhaitons pas être contraignants pour eux » confirme P.-M. Erard. Les coûts liés à l’enseigne restent donc minimes et la nouvelle signalétique a été pensée pour ne pas faire grimper l’investissement. En effet, le pack de base est proposé à 1 000 euros mais le réparateur ne déboursera pas l’intégralité de cette somme.

Pour les nouveaux venus, un tiers du prix sera pris en charge par Renault, un autre tiers par le concessionnaire référant et il ne restera donc que 300 euros à débourser pour le nouveau membre. Pour les ateliers qui achètent plus de 40 000 euros de pièces par an, ce coût sera pris en charge aux deux-tiers par Motrio et pour un tiers par le distributeur référant. « Nous nous donnons un an pour faire basculer le réseau et nous sommes plutôt confiants à ce sujet » remarque le directeur. Ce logo plus moderne et plus épuré s’accompagne d’un slogan dans l’air du temps : « Simplifions l’entretien auto ». Cette simplification pour le client passe notamment par internet et des services comme le devis et le rendez-vous en ligne.

Du nouveau sur le net

Face à la généralisation de services comme le devis et le rendez-vous en ligne, Motrio se devait de réagir. Lancées depuis le début de l’année sous la forme d’un test, ces deux fonctionnalités prennent place sur un tout nouveau site internet, mis aux nouvelles couleurs de l’enseigne. Le devis permet au réparateur de fixer librement ses tarifs de main-d’œuvre sur 27 opérations d’entretien. Seul le pneumatique arrivera plus tard dans l’année.

La prise de rendez-vous se présente également de manière assez simple puisqu’elle se limite au choix d’une date et d’un créneau sur une demi-journée. Le réparateur est averti par SMS et doit rappeler le client pour confirmer le rendez-vous. Ces deux fonctionnalités sont gratuites pour les adhérents, ce qui devrait faciliter leur utilisation par le réseau. A l’issue de ces opérations, les clients pourront laisser leur avis sur le site internet de l’enseigne. Une évolution qui ne choque pas les réparateurs selon P.-M. Erard. « C’est un standard sur internet et cela n’a pas suscité de débats lors des étapes de notre tournée ».

En s’appuyant sur ces deux premiers services digitaux, Motrio devrait affiner progressivement ses relances commerciales. « Nous travaillons sur ces sujets avec le bureau des réparateurs » confirme le directeur. Cependant, l’enseigne ne souhaite pas proposer la vente de pièces sur internet avec montage en atelier. « La vente de pièces de rechange sur internet n’est pas une activité rentable. Elle s’adresse essentiellement au marché du Do it. Même si nos ventes au comptoir sont passées de 8 % à 2 ou 3 % depuis une dizaine d’années, nous ne souhaitons pas faire des garages Motrio des monteurs de pièces vendues sur le web » explique P.-M. Erard.

100 millions d’euros pour Motrio

A l’issue de l’année 2015, le chiffre d’affaires de la gamme de pièces Motrio a représenté 100 millions d’euros, dont 35 % générés par le réseau Motrio. Le reste est rapporté par le réseau Renault dans le cadre de ses forfaits « Prix serrés ». Ce volume d’affaires pour la gamme Motrio devrait repartir à la hausse avec l’arrivée de nouveaux réparateurs dans le réseau et grâce à l’arrivée de nouvelles familles de produits. Actuellement, la marque regroupe 6 000 références sur les principales pièces d’entretien-usure.

Au sein du réseau Motrio, les adhérents achètent en moyenne 40 000 euros de pièces par an dont 30 000 euros chez Renault. Sur ce dernier volume, chaque garage acquiert 12 500 euros de pièces Motrio. L’amélioration de ces chiffres passera également par une optimisation de la logistique du constructeur. « Nos distributeurs ont un taux de service de 87 %, ce qui est déjà bon, mais je souhaite passer à 92 % d’ici trois ans. Pour y parvenir, nous allons accélérer le rythme des commandes de stock. Nous souhaitons diminuer la profondeur de stock chez nos distributeurs au profit d’une plus grande largeur, pour une valeur équivalente » explique le directeur après-vente. Une stratégie proche de celle mise en place par le groupe Volkswagen récemment dans le cadre de son plan R2D. « Près de 300 concessionnaires exercent une fonction de grossiste sur des volumes importants. Il s’agit d’une des forces de Renault : la proximité avec le client. Nous n’avons aucune raison d’en changer » poursuit P.-M. Erard.

Des packs entretien

Pour donner une arme supplémentaire au réseau Motrio, la direction après-vente de Renault travaille également sur des packs entretien. « Il s’agit d’une maintenance prépayée, qui pourra comprendre deux, trois ou quatre révisions et que le client paiera mensuellement » explique le directeur. Cette nouveauté est encore dans les cartons mais elle devrait apparaître d’ici quelques mois.

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