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Monde de l’auto Crédiscopie 6 mois : les captives des constructeurs progressent encore

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lundi 20 février 2017

Guillaume Couzy (Peugeot) : « Le 3008 nous permet de conquérir une clientèle premium »

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Entretien avec Guillaume Couzy, nouveau directeur du commerce France de Peugeot, à l’occasion de la présentation du SUV 5008. Particulièrement satisfait du succès du 3008 avec 40 000 commandes enregistrées en seulement quatre mois de commercialisation, il compte suivre le même chemin avec son grand frère..

Auto Infos : Depuis le 1er janvier dernier, vous occupez la fonction de directeur du commerce France de Peugeot. Quels sont vos objectifs et priorités à ce poste  ? Guillaume Couzy : La première priorité est de consolider notre montée en gamme qui s’est construite à partir des produits et de l’image du réseau qui est extrêmement homogène, tant en termes d’identité visuelle que de qualité et de standards. L’image de marque est également importante. Elle est aujourd’hui au top. Sur ce socle, je compte construire autour de la performance commerciale. Notre gamme mérite des performances encore meilleures qu’en 2016 pour atteindre 17 % de pénétration en 2017. Cela passe par deux points principaux. Sur la gamme VP, il faut profiter au maximum de la croissance que peut générer notre gamme de SUV. Sur le seul mois de janvier, la 2008 et la 3008 sont quasiment troisième ex-equo ensemble, cela représente plus de 7 % du marché. Nous avons également un beau challenge à relever sur le véhicule utilitaire où nous souhaitons gagner un point de part de marché avec la montée en puissance de l’Expert. La troisième priorité est liée à la qualité du service. Globalement, pour être le meilleur généraliste haut de gamme, il faut être le meilleur également sur ce plan. Nous avons encore du chemin à faire pour atteindre ce niveau.

A. I. : Vous avez rencontré des problèmes de livraison avec la 3008 en raison de commandes qui ont dépassé vos objectifs prévisionnels. Ces retards sont-ils résolus  ? G. C. : Le 3008 connaît un succès qui va au-delà de nos prévisions. Sur le marché français, nous approchons les 40 000 commandes sur ce modèle. Nous sommes sur un rythme soutenu. Pour ne pas renouveler cette erreur, nous avons modifié le dispositif de lancement du 5008 en retardant les premières livraisons afin de concentrer tous nos efforts sur la livraison du 3008. Le problème n’est pas totalement résolu, mais la production s’est maintenue pour régler le problème avec le fournisseur. Nous gérons au cas par cas les légers retards sur certaines versions. Quand nous allons monter en puissance sur le 5008, nous aurons réglé la question du 3008. Globalement, sur les flux majeurs, Active et Allure, nous livrons actuellement dans le mois suivant.

A. I. : Comment analysez-vous ce succès du 3008  ? Touchez-vous une nouvelle typologie de clientèle  ? G. C. : Effectivement, trois à quatre mois après son lancement, nous notons un taux de conquête très élevé. Nous enregistrons 50 % de conquête ce qui est relativement rare lors d’un lancement. Sur ce type de clientèle, nous attirons des personnes qui possèdent un SUV notamment dans le premium. C’est presque 15 % des reprises. C’est une nouvelle clientèle qui vient à la marque Peugeot.

A. I. : La clientèle entreprise semble également au rendez-vous  ? G. C. : Absolument, nous sommes surpris de l’importance du canal B to B sur le 3008. Nous avions prévu un peu plus de 55 % à particuliers et 40 % pour les entreprises, alors que nous sommes dix points au-dessus pour ce segment. Il y a beaucoup «  d’user chooser  » dans ce canal. À partir du moment où le véhicule est référencé, nombreux sont ceux qui portent leur choix sur ce véhicule. Beaucoup de professions libérales choisissent ce modèle également avec des versions haut de gamme.

A. I. : Quelle est votre analyse du marché VP en janvier et de la décision de certains constructeurs d’utiliser les véhicules de démonstration pour construire un nouveau canal VO à partir de ces ventes tactiques comme c’est le cas dans d’autres pays européens  ?

G. C. : Le marché est relativement stable par rapport à 2016 avec deux jours ouvrables en plus. C’est plutôt une bonne surprise car le mois de décembre avait été très chahuté au niveau des ventes tactiques justement. Nous avons deux véhicules, nos deux SUV 2008 et 3008 qui font un peu plus de 10 000 véhicules et 7 % du marché. Nous progressons également sur le véhicule utilitaire. Nous commençons l’année avec 19 % de part de marché. Au niveau des ventes tactiques, ce n’est pas notre politique.

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