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mercredi 15 novembre 2017

Frédéric Lecroart, Carventura (PSA) : « Il n’y a pas de concurrence avec le réseau de distribution »

par

Fort de son parcours de plus de 20 ans chez PSA dont trois années en tant que responsable digital, Frédéric Lecroart a été à l’origine de Carventura, plateforme destinée à sécuriser les transactions de VO réalisées entre particuliers. Quelques mois après le lancement de la plateforme, Frédéric Lecroart revient sur cette nouvelle initiative du groupe français.

A. I. : Pourquoi avoir créé Carventura ?

F. L. : On le répète bien assez, le marché du VO échappe encore aujourd’hui en grande partie aux professionnels. 2/3 des transactions sont réalisées entre particuliers. Il nous semblait donc important de nous positionner sur ce marché en créant une plateforme qui permet aux particuliers de vendre ou d’acheter un VO en toute sécurité grâce au paiement sécurisé, à l’expertise des véhicules, à la garantie six mois et enfin grâce au paiement anti-fraude. Aujourd’hui, une centaine de véhicules de huit marques est proposée à la vente, 23 sont en cours d’inspection. 130 ont déjà été vendus depuis le lancement en mars dernier.

A. I. : Comment avez-vous constitué cette première base de VO ?

F. L. : L’histoire de Carventura a débuté en interne quand nous nous sommes rendus compte que certains collaborateurs pouvaient avoir du mal à revendre leur véhicule. Nous avons donc testé le concept sur les collaborateurs qui ont été les premiers contributeurs de cette plateforme.

A. I. : Comment faire connaître cette plateforme auprès des particuliers ?

F. L. : Le sourcing en interne va se poursuivre, mais nous allons aussi lancer des campagnes marketing notamment sur Facebook et sa marketplace et mettre en ligne les avis des premiers clients pour encourager le bouche à oreille. Le référencement joue également son importance et nous avons privilégié le référencement naturel. Nous comptons également sur notre offre différenciante pour nous faire connaître, à savoir que nous apportons plus qu’une plateforme mais aussi un conseil. Le client s’inscrit sur Carventura, bénéficie d’une étude personnalisée gratuite, puis est rappelé pour commenter cette étude avec un expert. Cet expert est capable de retrouver combien de véhicules identiques sont en vente sur le marché et à quel prix, ce qui permet de fixer le tarif le plus juste.

A. I. : Quelle taille critique faudrait-il atteindre ?

F. L. : Nous souhaiterions atteindre 1 000 produits pour environ 1 million de visiteurs uniques.

A. I. : En combien de temps un véhicule d’occasion se vend-il ?

F. L. : Le prix de vente moyen s’établit à 12 500 euros et le temps moyen avant la vente est de 18 jours. Ces chiffres ne sont cependant pas vraiment significatifs compte tenu de la base encore confidentielle de véhicules vendus.

A. I. : Comment les concessionnaires voient-ils ce nouvel outil ?

F. L. : Nous apportons un service sur le marché des particuliers, à ces particuliers qui n’ont pas voulu se tourner vers les professionnels et se rendre en concession. Il n’y a donc aucune concurrence ou cannibalisation avec l’activité de commerce de véhicules d’occasion du réseau PSA.

A. I. :Quel business model pour cette plateforme ?

F .L. : L’inscription du véhicule à la vente est gratuite, nous prenons une commission forfaitaire de 800 euros sur chaque véhicule vendu. Nous pensions au début que ce business model ne fonctionnerait que pour les véhicules de plus de 10 000 euros mais c’est en fait tout l’inverse ! Ces 800 euros nous permettent de couvrir nos frais de service, l’expertise, le paiement sécurisé mais aussi la garantie. Garantie qui est justement la plus utile et rassurante sur les modèles les plus anciens, donc les moins chers. Pour preuve que ce modèle fonctionne davantage sur ces VO à petits prix, ce sont eux qui partent le plus vite. Un VO de 4 000/5 000 euros trouve preneur en deux jours en moyenne.

A. I. : Quels autres services Carventura proposera-t-il très prochainement ?

F. L. : Nous avons deux services en cours : la remise en état de la voiture avant la vente testée via Carventura Beauty, avec comme garantie, une immobilisation minimum du véhicule. Nous venons chercher le véhicule sur le lieu de travail ou domicile, nous l’emmenons chez le carrossier et le ramenons si possible, le soir dans la même journée. Deuxième service, carseeker : si un client ne trouve pas le modèle qui lui convient, carseeker effectue les recherches à sa place sur les sites de vente de VO entre particuliers. 48 heures plus tard, le client revient avec trois propositions. Limite de ce système, le client doit donner sa réponse dans la journée. Nous souhaiterions davantage de flexibilité.

A. I. : Qu’en est-il des offres de financement ?

F. L. : Il s’agit d’un axe de travail important. Nous souhaitons rendre accessible des véhicules d’occasion à petits prix pour quelques dizaines d’euros par mois. L’idée est en fait de financer sa décote sur un an. Exemple, pour un véhicule d’occasion à 3 000 euros, la décote sera d’environ 300 euros sur une année, soit un financement à moins de 30 euros par mois. Malheureusement, nous n’avons pour le moment trouvé aucun partenaire pour nous accompagner sur ce projet. Ces derniers sont frileux et font valoir par exemple les risques d’accidents qui mettent à mal ce type de financement.

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