Le mensuel du business automobile, vente et aprés-vente
Disponible sur App Store

Au sommaire de décembre 2016

Le monde de l’auto : Cote d’amour des financeurs, distributeurs-financeurs. Une relation plus solide que jamais

  • Interview : Serge Naudin, président du directoire de BMW France
  • Portrait : Raphaël Bretecher, directeur général du département design de Hyundai Motor Europe
  • Coup de fil SAV  : Christophe Musy, directeur de PSA Aftermarket
  • Dossier SAV  : Formation technique  : passage obligé de la qualité de service

Edito | Découvrir

S’abonner

lundi 20 juin 2016

Et si on calculait enfin la productivité des commerciaux VN et VO ?

par

Notre récent séjour aux États-Unis nous a permis de constater que les distributeurs américains sont devenus des experts dans la mesure de l’efficacité de leur budget marketing externe (site web + Business Development Center + gestion de leur « e-reputation » via la publication des témoignages de leurs clients). Ces investissements marketing leur ont également permis de mesurer de façon ultra-réaliste la productivité commerciale de leurs conseillers commerciaux VN et VO.

En effet, les datas générés par leur nouvelle organisation marketing décrivent :

  • a) Le nombre d’appels entrants et sortants par vendeur,
  • b) Le nombre de mails entrants et sortants par vendeur,
  • c) Les délais moyens de réponses,
  • d) Le nombre de propositions commerciales,
  • e) Le nombre d’offres de rachats,
  • f) Le nombre de propositions de financements,
  • g) Le temps passé en compagnie des clients et des prospects,
  • h) Les taux de conversion (régulièrement situés entre 10 et 35% suivant les commerciaux) !

Inutile de vous dire que les managers y voient trois avantages majeurs :

  • 1) Ils ne sont plus des « super-secrétaires » car tous ces reportings sont automatiques,
  • 2) La rentabilité réelle et globale des commerciaux est évidente ce qui leur permet de modifier fortement les pay plans avec de nombreux critères précis,
  • 3) Leur rôle majeur est enfin mis à l’honneur = managez chacun de leurs commerciaux étape par étape pour leur permettre de progresser !

Espérons que toutes ces nouvelles approches s’installeront vite dans nos réseaux car notre quotidien s’en trouvera bonifié !

Berislav Kovacevic

bk@solutionsvo.fr

www.solutionsvo.fr

L'info en continu

Felix Weller est nommé vice-président de Cadillac Europe 20 juin 2016 par Frédéric MARTY Nominations PSA choisit Rennes pour produire son futur SUV DS 20 juin 2016 par Alice THUOT Constructeurs

- Voir tous les articles

Auto Infos à votre rythme :

Auto Infos, le mensuel

Abonnez-vous à Auto Infos pour recevoir chaque mois des analyses approfondies sur le marché de la vente et de l’après-vente automobile.

La newsletter quotidienne

Notre newsletter quotidienne est diffusée auprès des acteurs des filières vente et après-vente automobile tous les jours du lundi au vendredi à 18h00.
Inscrivez-vous, c’est gratuit !

Au quotidien : le fil RSS

Notre flux RSS vous permet de suivre l’actualité du secteur automobile en direct.
Si vous ne savez pas ce qu’est un flux RSS, vous pouvez en apprendre un petit peu plus ici.

Réseaux Sociaux, instantané

Si vous utilisez Twitter, nous vous invitons à nous suivre pour rester en contact avec l’actualité quelles que soient les circonstances.
Suivez-nous aussi sur Google plus, nos actualités y sont postés heure par heure.