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Au sommaire de décembre 2016

Le monde de l’auto : Cote d’amour des financeurs, distributeurs-financeurs. Une relation plus solide que jamais

  • Interview : Serge Naudin, président du directoire de BMW France
  • Portrait : Raphaël Bretecher, directeur général du département design de Hyundai Motor Europe
  • Coup de fil SAV  : Christophe Musy, directeur de PSA Aftermarket
  • Dossier SAV  : Formation technique  : passage obligé de la qualité de service

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lundi 14 mars 2016

Et si les véhicules d’occasion devenaient eux aussi des têtes de gondole ?

par

Depuis 25 ans, les commerciaux VO ont appris à proposer sans cesse de nouvelles solutions packagées pour vendre leurs VO en stock.

Parmi elles :

  • a) Dès le début des années 90, les complémentaires de capital auto – destinés à rassurer et convaincre leurs clients de choisir un crédit classique (tout comme les pertes financières pour ceux choisissant une LOA) – leur ont permis de finaliser leurs ventes et de lutter contre les prêts personnels proposés par les agences bancaires.
  • b) Au milieu des années 90, les contrats d’assistance sont venus compléter ces premières offres, alors qu’ils étaient déjà très nombreux en France (environ 60 millions de contrats pour environ 35 millions de Français éligibles).
  • c) Dans la foulée, de nombreuses tentatives – souvent vaines – ont été tentées pour proposer des contrats d’assurances tous risques. La technicité de ces produits et leur mutualisation défaillante n’ont pas donné de grands résultats commerciaux dans les réseaux (tout comme chez les agences bancaires par ailleurs).
  • d) La fin du siècle dernier a été marquée en revanche par un produit majeur, à savoir le renforcement de l’offre par des contrats d’extension de garantie, aussi longs en option que la durée des financements.
  • e) Mais le produit différenciant ultime des professionnels de l’automobile, à savoir les contrats d’entretien, a mis presque 15 ans à acquérir ses lettres de noblesse. Non pas sur l’activité VO mais surtout sur l’activité VN où une grande partie des particuliers acheteurs le demandent dans le cadre d’un package global. À ce titre, le nombre très élevé de témoignages de commerciaux mettant en avant les questions types des clients « Où est votre voiture neuve à XXX € par mois tout compris ? » révèle bien le changement de mentalité, pour ne pas dire la maturité actuelle des consommateurs.

Aujourd’hui, si toutes les marques et tous les financiers l’intègrent complètement dans leur stratégie de vente de VN, il reste encore beaucoup de chemin à parcourir côté VO. Ne serait-ce qu’à cause de nombreuses exclusions sur l’ancienneté et sur le kilométrage et à cause du manque de formation des forces de ventes VO sur la vente packagée… Mais au rythme actuel, poussé comme toujours par la digitalisation des propositions commerciales, on peut parier que la mensualisation des prix VO sera à multiples facettes et avec de nombreux services intégrés d’ici peu chez les leaders naturels indépendants (Cetelem, Viaxel, CGI) et chez pas mal de captives de plus en plus intéressés par les volumes de chiffre d’affaires liés !

Berislav Kovacevic

bk@solutionsvo.fr

www.solutionsvo.fr

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