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Le monde de l’auto : Cote d’amour des financeurs, distributeurs-financeurs. Une relation plus solide que jamais

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lundi 22 février 2016

Et si les réseaux faisaient un « pneu » mieux !

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Les statistiques 2015 de ventes de pneus sont tombées la semaine dernière. 31,5 millions d’enveloppes (VP + VUL) ont été commercialisées. Une fois de plus, le constat est amer pour les distributeurs automobiles et leurs réseaux d’agents car ils n’occupent que 38 % de part de marché.

Or tout le monde le sait, le pneumatique est l’une des prestations les plus génératrices d’entrées atelier. Quand nous interrogeons les RVO sur ce sujet, force est de constater que leurs FREVO sont souvent plus chers de 20 à 25 % que le prix de marché constaté en ligne, alors que bien souvent leurs collègues du magasin appliquent des remises de l’ordre de 35 % correspondantes à leur maximum signé dans le cadre d’une politique commerciale annuelle ! Comment expliquer de tels écarts et ce manque de compétitivité ?

Revenons un instant sur la crise de 2008 qui a enclenché une mutation accélérée des manufacturiers à trois niveaux :

  • a) Ils ont d’abord cessé de produire des catalogues trimestriels de prix, ce qui a engendré une guerre des prix sans précédent avec une remise minimale de 40 à 50 % pour être compétitif sur des marges brutes de 60 % environ !
  • b) Ils ont ensuite privilégié la course aux grosses structures disposant de stocks énormes, ce qui a notamment contribué à la création en parallèle des nouveaux entrants en ligne (Allo pneus), fait disparaître des centaines de spécialistes non rattachés à de grandes enseignes et diminué de 30 % les entrées ateliers dans les réseaux de marques !
  • c) Ils viennent de créer de nouvelles grilles tarifaires imposant des prix remisés afin de stopper les courses aux remises et des prix nets car les phénomènes de concentration (pour ne pas dire de monopole) ont joué en 2015 (rachats de structures internet, etc.)

Au-delà de ces nombreux bouleversements en l’espace de seulement huit années, des solutions marketing de conquête et de fidélisation des clients existent. Encore faut-il que les patrons d’affaires investissent vraiment dans le Net et que leurs responsables marketing prennent un « pneu » de leurs temps pour réaliser des offres locales pour le SAV et le magasin !

Berislav Kovacevic

bk@solutionsvo.fr

www.solutionsvo.fr

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