Le mensuel du business automobile, vente et aprés-vente
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Au sommaire de juin 2017

Monde de l’auto : vente en ligne, entre tendance et réalité

  • Interview : Pierre-Martin Bos, directeur des marques Fiat et Abarth en France
  • Portrait : Guillaume Couzy, directeur du commerce France de Peugeot
  • Dossier après-vente : Peinture, le défi de la colorimétrie
  • Coup de fil SAV : Yann Gyssels, co-fondateur de Yakarouler

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lundi 4 septembre 2017

Et si les internautes et les mobinautes n’étaient pas que des farfelus ?

par

Quitte à enfoncer des portes ouvertes, vous savez tous que 94 % des clients et prospects passent désormais environ 10 heures en ligne à élaborer leurs projets automobiles. Et ils le font de plus en plus sur leurs mobiles plutôt que sur leurs PC ou tablettes car de nombreux sites web ont évolué vers le responsive design.

Ensuite, c’est là que le travail quotidien reste à faire pour les équipes de vente puisque les demandes de contacts se dispersent sur trois créneaux :

- Une visite directe (dans la majeure partie des cas) pour vérifier que le véhicule désiré est aussi beau en réalité qu’il ne l’est en photo et surtout pour négocier afin de respecter le budget ! Le nombre de formations déjà réalisées en la matière par toutes les marques est conséquent.

- Un coup de téléphone (très simple avec un accès direct via les smartphones) pour s’assurer que le véhicule est toujours disponible à la vente ou prêt pour un essai. Heureusement, de nombreux groupes et marques se sont dotés de partenaires BDC comme Carvivo, par exemple, pour améliorer leurs taux de conversion sur les leads. Mais la réalité est tout de même difficile car de nombreux VO vendus sont toujours en ligne et car de nombreux autres ne sont pas vraiment préparés en mécanique. Il s’agit encore aujourd’hui d’un point délicat à gérer dans nos coachings sur le terrain.

- Un email (canal minoritaire car les mobinautes n’aiment pas vraiment écrire). Dans ce domaine, trop nombreux sont encore les commerciaux à ne pas répondre ou à répondre de façon non préparée et trop laconique… Nous les accompagnons en rédigeant des mails préparés avec du contenu pour passer de ce premier contact (forcément froid) à un rendez-vous où leurs qualités relationnelles pourront mieux s’exprimer !

En conclusion, tous les canaux de communication sont à soigner car le nombre de visites en concession a chuté pour se maintenir à seulement deux à trois points de vente visités lors de la recherche d’un VO !

Berislav Kovacevic

bk@solutionsvo.fr

www.solutionsvo.fr

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