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vendredi 18 décembre 2015

Éric Debray, responsable réseau BMW Motorrad : « Le lien direct avec les clients reste primordial »

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La marque à l’hélice surfe sur un marché du deux-roues plutôt moyen en cette année 2015. Un résultat dû à l’arrivée de nombreuses nouveautés appréciées des clients et à un réseau dynamique, qui a investi 26 millions d’euros ces derniers mois.

Auto Infos : Comment se porte le réseau BMW Motorrad ?

Éric Debray : Nous avons lancé une première identité de marque en 2012, qui a été bien suivie par le réseau. De nombreux partenaires en ont profité pour investir. Aujourd’hui, trois-quarts du réseau répond à ce qui deviendra un vrai standard en 2017. Nous avions un réseau un peu vieillissant et cette identité de marque a permis de lancer des projets immobiliers et a facilité le changement de génération. Depuis trois ans, près de 60 % du réseau a été renouvelé. Aujourd’hui, nous recherchons des profils tournés vers le commerce mais nous ne souhaitons pas forcément accueillir des distributeurs issus de l’automobile car nous voulons que l’investisseur soit présent dans son établissement. La moto reste un domaine de passionnés et le lien direct avec les clients est primordial. Actuellement, nous avons 80 points de vente dont 23 proposent nos voitures et nos motos.

A. I. : Votre réseau est-il rentable malgré ces investissements ?

É. D. : Oui. Tous nos concessionnaires sont rentables malgré ces investissements. Ils présentent un taux de rentabilité qui oscille entre 2,5 et 3 % pour un chiffre d’affaires de 4 à 4,5 millions d’euros et 110 à 120 machines vendues chaque année. À l’image de l’automobile, l’après-vente contribue beaucoup à la rentabilité.

A. I. : Votre réseau est-il en manque de personnel qualifié, à l’image de ce que l’on rencontre en automobile ?

É. D. : Oui, nous manquons de techniciens et de vendeurs. Nous avons d’ailleurs organisé un job-dating dans le cadre du salon de la moto de Paris pour rencontrer des candidats potentiels. Nous avions envoyé des invitations sur les réseaux sociaux et cela a dépassé nos attentes.

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