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• Monde de l’auto : Spécial salon de Genève

  • Interview : Éric Wepierre,président d’Opel France
  • Après-vente : Les clés d’une relation client digitalisée
  • Coup de fil SAV : Erwan Baudimant, responsable national des ventes de R-M pour la France

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jeudi 1er mars 2018

« Elle est au même prix mais j’ai eu des frais sur celle-ci ! »

par

Les faits :

Je me trouve dans un showroom premium à laisser mon imagination vagabonder. Je regarde les VN et les VO et m’intéresse à un cabrio bien sympa avec un intérieur cuir crème. Je me rapproche ensuite du responsable commercial qui m’avait bien accueilli pour échanger sur l’historique de la voiture… La conversation se poursuit, je lui demande s’il en a d’autres et il m’indique qu’il en a une autre d’une couleur différente avec plus de kilomètres mais au même prix car il a eu des frais sur celle-là !

Réflexion :

Dans une logique consommateur je me demande pourquoi les deux véhicules sont au même prix alors qu’une est sensiblement plus kilométrée. Réflexe professionnel oblige et avec le recul, de deux choses l’une : soit les travaux effectués sur le véhicule justifient un prix équivalent et alors il faut transformer les travaux en autant d’arguments pour dire que cette voiture profite d’un embrayage neuf, etc. Soit la remise en état n’apporte pas de plus-value et remet juste le véhicule en conformité. Il ne faut pas alors se voiler la face, le véhicule n’est pas à son prix… On peut se « planter » lors de l’achat du véhicule et dans le déroulé de la démarche top down mais ça ne regarde en rien le prospect. À l’heure d’internet, le prix de marché est le prix de marché et il faut le constater et l’accepter sans fuir la réalité.

Ma conclusion subjective :

J’ai apprécié au final la transparence et la sincérité des propos de mon interlocuteur et je pourrais me dire qu’il voulait surtout m’orienter sur celle qui était devant mes yeux. Mais alors, il aurait certainement pu me dire que celle-ci était vraiment une opportunité car elle était bien rentrée et qu’on pouvait en conséquence la vendre à ce prix là… Comme quoi on peut dire parfois tout et presque son contraire à condition que ce soit adapté au contexte et à la stratégie qu’on a choisie, voire à ce que veut entendre le client. Bref, il faut d’abord et avant tout rester commerçant et montrer son intelligence de situation. Le « one to one » et le « Web in store » ont encore de beaux jours devant eux.

Et vous, quel est votre point de vue ? jlchotard@agence-k.fr

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