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Au sommaire de novembre 2016

Le monde l’auto - dossier spécial Mondial de l’automobile

  • Enquête - Cote d’amour des constructeurs
  • Interview - Thierry Sybord, directeur général de Volkswagen
  • Portrait - Marie-Noëlle Tavaud, directrice du GNFA
  • Coup de fil SAV - Benoît Raullin, directeur général de Bidgestone France et Benelux
  • Dossier SAV - La réception atelier à l’heure du digital

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vendredi 3 juin 2016

Des rendez-vous au bout du fil

par

Indispensable aux commerciaux, la prospection téléphonique est malheureusement délaissée par ces derniers. Souvent mal à l’aise, manquant d’assurance et ayant peur de déranger, les vendeurs négligent cette pratique. Pourtant, c’est une technique infaillible pouvant générer un rendez-vous quand elle est bien menée.

En effet, contrairement aux idées reçues, un appel téléphonique ne s’improvise pas, il se prépare. Scénario d’appel, préparation au traitement des objections, utilisation d’un vocabulaire adapté : il existe différents savoir-faire indispensables pour concrétiser un appel et le transformer en rendez-vous. Mais il faut aussi posséder différents savoir être. On pense souvent à tort que le téléphone est plus impersonnel, plus distancié. Au contraire. Il est aussi important que lors d’un face à face (sinon plus !) d’être souriant, calme et à l’écoute. Si tout cela peut paraître « naturel », il est parfois difficile dans la pratique. Il est donc prépondérant de former les équipes.

Et parce que ce besoin est réel, le GNFA propose des formations à la carte avec, par exemple, des séances d’appels réalisées par vos commerciaux sur la base de fichiers apportés par leur soin. Ces formations peuvent être complétées par un accompagnement en amont et un coaching personnalisé en aval, ce qui permet aux participants et à leurs managers de mesurer l’efficacité de la démarche et le retour sur investissement.

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