Le mensuel du business automobile, vente et aprés-vente
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Au sommaire de juin 2017

Monde de l’auto : vente en ligne, entre tendance et réalité

  • Interview : Pierre-Martin Bos, directeur des marques Fiat et Abarth en France
  • Portrait : Guillaume Couzy, directeur du commerce France de Peugeot
  • Dossier après-vente : Peinture, le défi de la colorimétrie
  • Coup de fil SAV : Yann Gyssels, co-fondateur de Yakarouler

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lundi 17 décembre 2012

Nouvel événement

Découvrez les Services autos 2012 !

par

Cette année, Auto Infos a créé l’élection des Services autos 2012 pour valoriser les initiatives menées par les multiples prestataires et les constructeurs auprès des professionnels de l’automobile et récompenser quatre d’entre eux. Dans un contexte difficile pour le secteur, cette élection a donc pour objectif pragmatique de mettre à l’honneur des services qui aident les distributeurs et réparateurs dans leur business.

Dix-sept services étaient nominés, puis répartis dans quatre catégories : Aide à la vente de VN, aide à la vente de VO, constructeur et aide au service après-vente, avant d’être soumis à la critique d’un jury qualifié.

Composé de journalistes spécialisés et de professionnels aguerris, ce dernier a noté chaque service présenté sur six critères : son caractère innovant, sa capacité à valoriser le professionnel, son utilité réelle, sa qualité, sa pertinence au regard du marché et son coût.

L’ensemble a constitué une note sur 20 qui a permis de détacher quatre gagnants qui se sont vus remettre, ce soir (17 décembre) leur trophée lors d’une manifestation exceptionnelle qui s’est déroulée au Shangri-La Hôtel, à Paris.

Et les gagnants sont...

Catégorie Aide à la vente de VN

La carte Saga du cabinet Bessé

« La carte intelligente », c’est ainsi que le courtier spécialisé dans la gestion de risques Bessé nomme sa carte franchise fidélité privilège avec une immodestie de rigueur puisque ce bout de plastique de 0,76 mm d’épaisseur a remporté le suffrage du jury avec une note moyenne de 13,8/20. L’idée ? Inclure de vrais services (rapatriement du véhicule chez le distributeur, assistance aux personnes, prêt d’un véhicule de remplacement, rachat de franchise accident et bris de glace du particulier, prise en charge du stage de récupération de points de permis et assurance pneumatique) dans une carte de fidélité personnalisée au logo du distributeur. Objectif : apporter une valeur ajoutée lors d’un achat de VN en accroissant la fréquence de visite des clients à l’atelier, le chiffre d’affaires du distributeur et la connaissance de ses clients. Actuellement utilisée par 140 concessions, elle fonctionne par l’octroie aux clients de points à chaque passage en caisse via le terminal électronique de paiement du garage qui « embarque » le logiciel de fidélité. Le professionnel définit les paramètres du programme (ex : 100 euros = 100 points qui équivalent à 10 euros de réduction), édités sur le ticket de caisse du client. Via l’extranet sagaenligne.fr, le distributeur accède aux bases de données lui permettant, aussi d’effectuer des campagnes marketing. En un an (juin 2011-juin 2012), un distributeur qui a écoulé 1073 cartes a généré via 342 passages de cartes 212 234 euros de chiffres d’affaires. Cette offre qui allie assistance, assurance et fidélisation peut être vendue (marge primaire) ou offerte au client par le distributeur qui profite surtout du retour en atelier des véhicules grâce à l’appât des points (marge secondaire). Déconnectée des DMS et des outils des constructeurs, cette carte laisse entièrement la main au distributeur. Coût unitaire : 15 à 20 euros.

- Les nominés : Neowebcar.com de Neowebcar Multimedia, la protection parc VD/VN de Traqueur, Lead Back de CGI, Sell’Visio de Cetelem et Pilot’Auto d’Altimis Group.

Catégorie Aide à la vente de VO

MarketPrice de BCAuto Enchères

Première place de marché VO en Europe avec un flux annuel de 850 000 véhicules, BCA Group se développe fortement en France via BCAuto Enchères qui prévoit de passer de 51 000 ventes de VO cette année à près de 85 000 en 2015 ! L’outil MarketPrice créé en 2010 par l’opérateur et déjà plébiscité par 250 concessions concourt à cette réussite. Le service génère 38 % des volumes de la filiale française. Partant du constat qu’il faut commencer par acheter un VO pour vendre un VN et que la couverture à marchands est souvent risquée et peu rentable dans les réseaux de distribution, l’entreprise s’est dotée d’une équipe d’experts disposant d’un accès en temps réel au marché européen, capables de délivrer en six minutes un prix de transaction. Comme BCAuto Enchères s’engage à tout mettre en œuvre pour atteindre (à 95 %) ou dépasser (à 60 %) ce prix, le vendeur peut sereinement conclure sa transaction. Ce service permet ainsi l’externalisation pure et simple des reprises – le distributeur s’engage à renoncer totalement à la vente à marchands - à un spécialiste dont le métier consiste à optimiser le prix de revente desdits modèles via des canaux de remarketing ciblés en salles et en ligne (ventes thématiques par segment, marque, positionnement, etc.). Sachant que 550 000 véhicules d’occasion sont vendus chaque année à des marchands par des concessions qui approvisionnent ainsi parfois leurs propres concurrents, MarketPrice dispose d’un large terrain de conquête. L’ensemble des tâches liées au véhicule repris est géré par le prestataire. Bénéfices : ventes VN, marges supplémentaires, gain de place et réduction des impayés. La promesse ? Faire du VO, en concession, un véritable centre de profit en libérant le responsable VO des voitures « subies » pour lui permettre de se focaliser sur la mise en place d’une politique d’achat organisée.

- Les nominés :Carvivo.com de Cirano Service, Freedom VO d’ETAI et CG WEBline de CarGarantie.

Catégorie Constructeur

L’offre « Satisfait ou remboursé » de Kia Motors France

Après l’inédite garantie 7 ans/150 000 km lancée en janvier 2010, Kia Motors France qui vise toujours 66 000 ventes de VN d’ici 2016 continue d’adopter un marketing offensif et différenciant. Pour inciter les consommateurs à placer Kia dans leur shopping-list et donc les encourager à se déplacer dans une concession de la marque tout en les rassurant sur la pertinence de leur choix, le constructeur propose depuis le 1er mars dernier l’offre « un mois pour être satisfait ou remboursé » ! Outil de vente jamais-vu pour les 201 points de vente du réseau, cette offre innovante n’est pas limitée dans le temps et concerne les segments A et B (Picanto, Rio, Venga et Soul) et les clients particuliers. La restitution – sans justification de la part du client - doit s’effectuer sous un délai de 30 jours ou 1 000 km (au premier des deux termes échu) afin d’obtenir le remboursement immédiat du véhicule par le concessionnaire sur la base du prix de vente préalablement négocié. Seules les frais d’immatriculation, de mise à la route, de réparations éventuelles, de souscription d’assurance automobile et d’interruption de crédit resteront à la charge du client. Le distributeur place le modèle en VO et bénéficie d’une aide financière pour le re-commercialiser. Le coût de la réassurance est supporté par Kia Motors France qui a bâti le concept avec The Warranty Group. Après le buzz médiatique qui a mis en avant l’approche novatrice du logo coréen en terme de satisfaction client, le réseau a, à ce jour, procédé à 15 remboursements sur 17 000 véhicules éligibles, soit 0,09 % du volume des ventes de la marque sur la période. De plus, 10 clients ont repris un autre modèle Kia. Le gain de notoriété le dispute donc à la pertinence de l’offre qui se déploie via un dispositif soutenu de communication multicanal. Kia Motors France vise 38 000 ventes cette année.

- Les nominés : Les rencontres Opel, les nouveaux contrats d’entretien Renault et E-Shop de Mercedes.

Catégorie aide au SAV

Agenda auto starter de Digital Dealer

Internet étant devenu un vecteur incontournable de croissance du business après-vente (une recherche sur quatre sur google.fr) dans un contexte très concurrentiel (Midas et Speedy, par exemple, offrent déjà la prise de rendez-vous en ligne), l’agence Digital Dealer lance Agenda auto starter pour permettre aux concessionnaires de gagner du trafic supplémentaire dans leurs ateliers et du temps à leurs équipes. Dans la pratique, Agenda auto starter s’intègre facilement sur le portail de la concession via une iFrame au graphisme neutre qui invite à la prise de rendez-vous pour les opérations courantes et souvent « forfaitisées ». Intérêt : le RDV peut être pris en dehors des horaires d’ouverture. Le client visualise les disponibilités de l’atelier et les prestations proposées selon la marque du véhicule détenu. Dès la saisie de sa prise de rendez-vous, il est automatiquement averti par mail de la bonne réception de celle-ci. Côté atelier, une interface permet au chef d’atelier de visualiser l’ensemble des demandes à valider et celles restées en attente (l’équipe contacte alors le client pour fixer un autre créneau). Le distributeur paramètre les opérations (notamment les plages horaires ouvertes) proposées en fonction de chaque atelier et pour chaque marque. Toutes les informations du client sont reprises sur l’interface. Le matin du jour de l’intervention, un rappel est envoyé au client comme à l’atelier, mais les équipes sont prévenues en temps réel du remplissage de leur agenda. Cerise sur le service : des statistiques mensuelles leur permettent de mieux identifier les opérations générant le plus d’activités et en déduire le chiffre d’affaires généré (panier moyen, chiffre d’affaires perdu lié aux annulations etc.). Tarif : un abonnement selon la taille du groupe (ex : de 49 à 299 euros HT/mois pour moins de 6 à plus de 51 concessions) plus 3 euros HT par rendez-vous effectif destinés à couvrir les frais d’utilisation des SMS.

- Les nominés : Free DSP de Dent Wizard et Reparmax d’ETAI.

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